適合中國本土企業實戰的客戶管理系統工具書。
手把手教企業構建一套從戰略到執行的客戶終身價值管理體系。
企業的利潤大部分都來自老客戶，新客戶只是入口，且開發周期長、成本高，企業很難通過一次性交易就贏得利潤。企業只有將新客戶變成終身客戶、深耕客戶管理、持續為客戶提供優質服務，才能獲得客戶一生的訂單，真正提升客戶價值。
本書可以幫助企業重新梳理客戶管理的底層邏輯，手把手教企業構建一套客戶終身價值管理體系，包括價值戰略、價值目標、營銷組織、客戶畫像、產品設計、團隊建設、作戰地圖、激勵機制、綁定管理、服務藍圖十個模塊。這十個模塊環環相扣，圍繞客戶終身價值一線打穿，每個模塊都有落地工具和方法論。
這套管理體系源于作者近三十年來在營銷一線的實踐經驗，發端于作者在順豐、宅急送等企業管理營銷團隊時摸索出來的模型，融合了作者近十年來服務數萬家上市公司及中小企業的經驗和感悟，因此更好地回應了中國本土企業在經營中遇到的客戶管理難題。
序 言 天大地大，價值為大 V
*后一公里的銷售決戰 V
以終為始：重新思考客戶價值管理 IX
升維：構建以客戶終身價值為導向的管理體系 XIII
第一章 客戶終身價值戰略：從業績導向到客戶終身價值導向 001
先義后利：大義的背后是大利 001
從漏斗式管理到圓形管理 006
1個老客戶撬動N個大客戶 010
客戶的全生命周期管理 012
第二章 圍繞客戶價值定標：從短期業績到客戶終身價值 021
衡量客戶價值的關鍵指標：客戶終身價值 021
戰略定標：畫出十年后的樣子 024
戰術定標：三定三看三做一結合 029
第三章 圍繞客戶終身價值構建營銷組織：覆蓋客戶全生命周期 037
營銷組織的四宗罪 037
客戶全生命周期的大營銷組織 040
市場部：塑造價值 045
銷售部：實現價值 058
客服部：深耕價值 072
第四章 鎖定高價值客戶：從亂槍打鳥到精準鎖定 081
取一舍九：識別高價值客戶 081
盤清家底：你有高價值客戶嗎 083
5A 客戶分層分類管理 086
第五章 圍繞客戶終身價值設計產品：從一次性產品到一輩子的方案 095
產品由客戶定義，而不是企業 095
客戶需求的四個層次 097
從四層需求到產品矩陣：客戶全生命周期服務商 102
產品價值持續超出客戶預期的秘訣 104
第六章 圍繞客戶終身價值建設團隊：批量復制營銷人才 109
批量復制=選對人 培育人 109
低成本批量復制營銷人才 117
通關五知 120
第七章 圍繞客戶終身價值創建和管理作戰地圖 137
創建作戰地圖 137
三查系統：銷售過程的品質管控 152
第八章 圍繞客戶終身價值設計激勵機制：讓五星級員工和客戶享受五星級待遇 177
價值評價的三個誤區 177
評什么 181
怎么評 197
價值網絡的延伸：讓五星級客戶享受五星級待遇 216
第九章 圍繞客戶終身價值做綁定管理：從個人的客戶到公司的客戶 225
守城比攻城更重要 225
方法一：層級綁定 229
方法二：行業綁定 232
方法三：項目綁定 233
綁定管理的獎罰機制 238
項目團隊的管理 243
第十章 圍繞客戶終身價值構建服務藍圖：從營銷1.0 到營銷4.0 253
從營銷1.0 到營銷4.0 253
某酒店的服務方法論 261
構建價值服務藍圖 263
結 語 企業的成功是客戶價值管理的成功 273
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