李成林編著的《成功銷售的白金法則--用腦銷售》將銷售過程分成10個步驟，每一個步驟都是在理論框架的基礎上介紹專業方法，配合精彩案例，最后給出實用工具，幫助讀者更全面地掌握銷售技巧。面對激烈的競爭，僅僅掌握銷售技巧已經遠遠不夠了，本書還將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧結合起來，讓讀者更深人地洞悉客戶的心理，找到最適合的銷售方法，讓銷售變得更輕松。最后，本書將所有銷售方法都落實到話術層面，變成一個個實戰的銷售利器，能夠立刻幫助讀者提高業績。
《成功銷售的白金法則--用腦銷售》適合即將或正在從事銷售工作的人員閱讀，也適合銷售培訓機構作為教材。
李成林編著的《成功銷售的白金法則--用腦銷售》包括銷售人員的素質要求、銷售心理學和銷售技巧三部分內容，整本書內容顯得龐雜，不符合現代人針對性快速閱讀的習慣。本書刪繁就簡，我只把對銷售人員業績影響最大的銷售技巧拿出來單獨成書，同時把銷售心理學部分內容融入銷售技巧的各個階段展開講述，使整個內容渾然一體，更利于閱讀。
自從我出版了《高效能銷售的自我修煉》一書以來，收到了很多朋友的來信，一起交流這本書帶給他們對銷售的新認識。我有一門核心課程《用腦銷售》，市場反響很大。所以很多朋友建議我將這兩者的精華融合在一起，于是就有了擺在您面前的這本書。
《高效能銷售的自我修煉》包括銷售人員的素質要求、銷售心理學和銷售技巧三部分內容，整本書內容顯得龐雜，不符合現代人針對性快速閱讀的習慣。本書刪繁就簡，我只把對銷售人員業績影響最大的銷售技巧拿出來單獨成書，同時把銷售心理學部分內容融入銷售技巧的各個階段展開講述，使整個內容渾然一體，更利于閱讀。
人腦可以分成左腦和右腦。左腦的功能是抽象概括、分析、推理、邏輯思考等理性思維。右腦的功能是感覺、直覺、想象、判斷等感性直觀思維，比如掌管音樂、美術、立體感覺等。
中國的上空每天都有成百上千個銷售培訓師飛到全國各地講授銷售技巧課程。市場上常見的銷售培訓都是基于左腦的，都是培訓師多年經驗的總結，并結合銷售領域的研究成果推出的。
你參加了這類銷售培訓，老師教授了很多銷售方法和技巧，你非常興奮，準備大干一番。周一一大早，你信心百倍地沖到客戶辦公室，準備給客戶用一下剛學到的銷售工具。不幸的是你的前邊已經排了3名銷售員，等你走進客戶辦公室，剛開口準備用第一個銷售工具的時候，客戶立即打斷了你：“你就說你想來干什么？”一句話，你準備的千言萬語全窩在肚子里，無法說出來了。
你以為自己參加了兩三天銷售培訓課，已經是銷售專業本科畢業了，沒想到，一大早，前邊的3名銷售員就把這些內容給客戶重復了3遍，客戶是研究生水平，他比您還專業——他知道你在使用銷售工具，他甚至知道你說完這句話，接下來會說什么話。
今天你用銷售技巧向客戶的左腦發起進攻，你發現客戶的左腦已經是銅墻鐵壁，刀槍不入了，這時你需要從右腦方向進攻，或許更容易得手。
所以，今天僅僅依靠傳統的銷售技巧，已經很難拿下客戶了。今天要做好銷售工作，不但要有嫻熟的銷售技巧，更要洞悉客戶的心理，只有將銷售技巧與銷售心理學更好地結合在一起，銷售才能更加輕松，更加高效。
現在就業形勢嚴峻，很多剛畢業的大學生稀里糊涂就進入銷售行業，做起了銷售員。但由于缺乏培訓和指導，工作一段時間后他們開始對自己懷疑，我自己是做銷售員的料嗎？銷售工作是我合適的選擇嗎？據最新的調查顯示，新銷售人員“陣亡”的時間為90天，很多人稀里糊涂地進入，莫名其妙地退出，著實遺憾。其實主要經過有針對性的系列培訓，每個人都能成為金牌銷售員。
銷售是一個科學加藝術的過程。其中科學要占到70%左右，藝術只占30%左右。盲目推崇銷售的藝術性，將使銷售成為不可知的神秘領域，從而減少了這門課程的操作性。本書就是將銷售的科學性完整地展現給大家，通過詳細分解銷售的每一步驟，探討每一步驟的客戶心理，由此推出有效的銷售方法和技巧，再把它變成一句句實戰的銷售話術，幫助每一個有志于做銷售工作的朋友成為金牌銷售員。
孔子說：“勞心者治人，勞力者治于人。”雖然說勤能補拙，如果用腦思考，精心策劃就會使您的銷售工作事半功倍，業績騰飛，但銷售策劃恰恰又是中國銷售人員的短板。所以本書與其他銷售技巧類書籍的另一區別就是在銷售的各個環節都強調銷售策劃，用腦銷售。從而讓銷售人員不但正確做事，還要做正確的事。
銷售學的核心就是洞悉消費者心理，從而創造需求、發現需求、引導需求并滿足需求的過程。所以對消費心理學的實際運用也是本書的重點內容，這些內容滲透在本書的相關內容中。人的意識分為顯意識和潛意識兩個層次，我們平時只注意開發了顯意識層面，忘記挖掘潛意識的威力幫助銷售。喚醒您心中的巨人，用心銷售，相信您的業績也會翻番增長。
中國人講心腦合一，所以用心銷售也就是用腦銷售（這也是書名的又一來源）。這些內容也會滲透到銷售的每一個環節中，真正幫助您的銷售工作水到渠成、潤物細無聲。
擺在您面前的這本書，就是結合了銷售策略、銷售心理學原理，參考了該領域的最新研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，對專業銷售技巧進行了革新與調整，使之成為新一代的銷售書籍，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
這些內容又按照傳統文化中的道、法、器結構，分為理念、方法和工具三個層面來構架，使您學了就會用，馬上提高銷售業績。
人腦總是有限的，人們討厭繁雜的信息，無奈銷售是一個大工程，經過前人不斷的研究總結，今天已經蔚為壯觀。如何解決人腦需求與知識體系的矛盾呢？我想運用麥肯錫的3原則的方法，即每個問題只列舉3個觀點。鑒于此，我將每一個板塊的內容都濃縮到3點，對于內容實在太豐富的部分，我將選出精要的5點，其余部分都放在補充閱讀部分。如果您希望盡快對銷售技能有所了解，可以跳過補充閱讀部分；如果您希望在這方面研究得更為精深，可以學習這部分內容。
現在，讓我們開始銷售之旅吧！
李成林
2013年6月
李成林，從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。擅長營銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。從事培訓行業多年，500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
第1章 用腦銷售10步驟
第2章 客戶分析與銷售拜訪計劃
2．1目標客戶畫像技術
2．2客戶開拓的方法
2．3收集客戶資料四步驟
2．4客戶分類管理
2．5制訂銷售拜訪計劃的7項核心內容
第3章 一線萬金
3．1電話約訪前的準備
3．2電話約訪話術的5個基本要素
3．3電話約訪的6種經典開場白
3．4電話拒絕的處理絕招
3．5電話約訪常見拒絕及處理話術
第4章 開場白與寒暄
4．1訪前準備是關鍵
第1章 用腦銷售10步驟
第2章 客戶分析與銷售拜訪計劃
2．1目標客戶畫像技術
2．2客戶開拓的方法
2．3收集客戶資料四步驟
2．4客戶分類管理
2．5制訂銷售拜訪計劃的7項核心內容
第3章 一線萬金
3．1電話約訪前的準備
3．2電話約訪話術的5個基本要素
3．3電話約訪的6種經典開場白
3．4電話拒絕的處理絕招
3．5電話約訪常見拒絕及處理話術
第4章 開場白與寒暄
4．1訪前準備是關鍵
4．2心理熱身
4．3留下良好的第一印象
4．4開場白結構
4．5寒暄開門的4個由頭
4．6經典的開場白
第5章 親和力與信任
5．1讓客戶接納你
5．2讓客戶喜歡你
5．3取得客戶的信任
5．4發展同盟者
5．5客戶個性分類
第6章 需求是銷售之母
6．1銷售領域的基本概念
6．2銷售溝通
6．3客戶為什么購買
6．4通過提問發現需求
6．5提問的方式及時機
6．6有效傾聽
第7章 產品介紹
7．1尋找客戶的“櫻桃樹”
7．2產品介紹的方法
7．3如何做產品展示說明
第8章 拒絕與異議的處理
8．1拒絕無處不在
8．2客戶拒絕的5種原因
8．3處理拒絕和異議的步驟
8．4處理拒絕和異議的方法
8．5處理價格異議
第9章 成 交
9．1銷售就是為了成交
9．2把握成交的時機
9．3促成成交的5種方法
9．4銷售成交的ABC法
9．5啟動銷售的無窮鏈
9．6完美撤退
第10章 售后服務
10．1通過跟進服務為客戶創造價值的5種方法
10．2客戶抱怨處理
10．3售后服務與客戶滿意
10．4客戶關系管理與客情維護
10．5客戶群體組織化
第11章 銷售回款
11．1銷售與回款兩難問題的癥結
11．2系統性解決應收賬款問題
11．3客戶信用管理
11．4夯實順利收款的基礎
11．5銷售賬款催收的策略
11．6銷售賬款催收路線圖
11．7銷售賬款催款的技巧
參考文獻
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