《商務談判理論與實務/21世紀高等職業技術教育通用教材》分上、下兩篇。上篇為應知應會篇，側重介紹從事商務談判工作必須掌握的基本理論和基本知識，具體論述商務談判的組織、行為、禮節與禁忌。下篇為策略技巧篇，側重介紹從事商務談判過程的控制及其策略、語言技巧、文字處理技巧、以及主要國家的商務談判風格與談判對策。
《商務談判理論與實務/21世紀高等職業技術教育通用教材》作為營銷和商務管理類專業的教材，也可供有關管理人員參考。
3.2.2.1行為舉止分析
商務談判人員在談判過程中的心理變化情況往往在以下一些行為舉止中得到暗示：
1）眼神。眼睛是“心靈的窗口”。在面部表情中，眼睛是人與人溝通中最清楚、最正確的信號。因為，人的瞳孔是根據感情、態度和情緒自動發生變化的，人不能自主控制。在商務談判中，眼睛的作用萬萬不能忽視。
在商務談判中，談判雙方只有注視對方的眼睛，才能進行彼此的溝通。如果對方目光左顧右盼，表示他已經心不在焉；沉默時眼睛時開時合，表示他對你已產生厭倦；若斜著眼睛，他肯定有了一種消極的思維。眼睛除了表達感情之外，還是了解對方興趣所在和關注點所在的主要線索。
2）握手。握手是談判中常有的一種行為，握手能夠解除雙方的戒心，加強感情交流，很容易反映談判者的心理變化。握手在最初接觸時，對人們將來關系的發展有著非常特殊而重要的意義。握手的力量、姿勢、時間長短，能夠表達出握手人的不同感情和思想感情。
如果對方掌心向下與你握手，表明他此時處于高人一等的地位，并希望掌握控制權支配你，這種握手很難與對方建立平等友好的關系；如果對方掌心朝上與你握手，表明他是一個懦弱且缺乏個性的人，傳達出對你的順從；如果對方整個握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表明了彼此之間的尊重和默契，你可以和這樣的人相處得很好；如果對方握手時不是用手握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖，這是為了和你保持一段空間距離。
3）手勢。手勢能表達出比表情更加復雜的意思。一般情況下，攤開手掌表示真切、誠懇和順從。當某人向你表示真誠時，他會暴露部分或是整只手掌在你面前，這種姿勢給你一種說實話的感覺。十指交錯雙手鉗在一起，表明此人正在壓抑某種感情，這是一種沮喪心情的手勢。
4）姿勢。姿勢不同，表示的含義也各不相同。雙臂交叉于胸前，往往表明防備心理；雙腿不時挪動，表示不耐煩；揉眼睛、捏鼻子，表明抵觸或否定；向后仰靠椅背，表示不信任或不想深談；清嗓子、變聲調，這是不安、緊張的表示；湊近對方，這是解決問題的表示；拍對方肩膀或手臂，這是成交的信號。在商務談判中應注意判斷對手的姿勢表示確切含義，抓住時機，促成談判。
3.2.2.2情緒波動分析
心理學認為，能滿足或符合人的需要的事物，必會引起人的積極態度使人產生一種肯定的情感，如愉快、滿意、喜愛等等；不能滿足人的需要或與人的需要相抵觸的事物，就會引起人的消極的態度，使人產生一種否定的情感，如厭惡、憤怒、。憎恨等等。在談判中，談判人員的情緒是否積極，對于達到既定談判目標具有重要的作用。積極的情緒可以提高、增強人的活動能力，促進談判；消極的情緒則會降低人的活動能力，影響談判，甚至導致談判失敗。
每一個談判人員都會為實現自己預期的目標而努力工作。但整個談判過程中，有時充滿信心，有時信心不足；有時積極主動，有時消極被動。情緒上下波動的原因有來自個人的內在原因，也有來自一定的外部條件。在談判中，應注重談判人員的情緒波動分析，通過分析研究談判人員的情緒變化，可以因勢利導，促進談判的成動。
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