身為一名銷售人員,業(yè)績(jī)才是硬道理。要成為銷售高手,就必須掌握一套實(shí)踐證明科學(xué)有效的成交秘訣。筆者通過自身17年的銷售實(shí)踐發(fā)現(xiàn),銷售成功的關(guān)鍵在于會(huì)提問,善傾聽。當(dāng)你能問到客戶的癢處,聽出客戶的真正需求,訂單必定手到擒來。
本書通過豐富真實(shí)的案例、鮮明新穎的觀點(diǎn)和有力的理論評(píng)述告訴讀者,如何通過有效的提問來迅速說服客戶,拿到大訂單,做成大業(yè)績(jī)。本書從9個(gè)方面具體教你提問的經(jīng)典技巧與銷售的黃金法則,期望能切實(shí)幫助到你,讓你問到客戶心里去,訂單輕松拿回來。
實(shí)用性強(qiáng)。本書乃源自一線成功銷售員、特別接地氣的銷售實(shí)戰(zhàn)教程,適用于廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀,可作為公司銷售培訓(xùn)教材,也可作為各大院校營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)專業(yè)學(xué)生的課外讀物。
針對(duì)性強(qiáng)。本書針對(duì)怎樣高效地說服客戶提供了71個(gè)真實(shí)案例,現(xiàn)身說法,讀者可對(duì)號(hào)入座,學(xué)以致用!書中提煉的方法,銷售高手們每天都在用,屢試不爽!
可讀性強(qiáng)。本書用講故事的方式,將大量銷售場(chǎng)景重現(xiàn)作為案例進(jìn)行針對(duì)性分析,觀點(diǎn)鮮明新穎,內(nèi)容輕松好讀,不說教,不枯燥,讓人回味無窮。
序 言
怎樣高效地說服客戶下訂單
世界著名銷售大師湯姆霍普金斯曾經(jīng)說過:作為一名銷售員,你的主要工具是嘴巴,你必須充滿信心地去使用它,并把它作為一件助你成功的利器。你說出來的話對(duì)你的銷售可以有創(chuàng)造性,也可以有摧毀性,所以你還需要聰明地使用它。
試想一下,同是一個(gè)公司的銷售員,為什么彼此間的業(yè)績(jī)會(huì)有天壤之別?為什么有的人可以日進(jìn)斗金,而有的人卻收入寥寥?的確,排除工作經(jīng)歷、個(gè)人素質(zhì)、努力程度等因素,對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響最大的,就是說話技巧。要知道,做銷售,擁有一副出眾的口才,懂得如何高效地說服客戶,更容易贏得成功女神的青睞。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的今天,處于第一線的銷售員承受著巨大的壓力。而誰能高效地說服客戶,誰就有更大的把握去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,迅速拿下訂單。
在說服客戶的過程中,最有效的說話技巧之一,就是會(huì)向客戶提問。當(dāng)你善于利用問題來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲時(shí),就能輕松拿下訂單。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),你要學(xué)會(huì)用提問等說話方式,撓在客戶的癢處。比如,從客戶的利益下手,抓住客戶的從眾心理,用免費(fèi)午餐讓客戶為負(fù)債感買單等,這樣才能取得客戶的認(rèn)可。
在與客戶交談時(shí),你需要表現(xiàn)得專業(yè)一些。比如,像專家一樣介紹產(chǎn)品,用數(shù)據(jù)提高你的說服力,循序漸進(jìn)地介紹產(chǎn)品等,這樣才能讓客戶更信任你。
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí),你需要保持冷靜的心態(tài),明確客戶的心理,用提問、幽默等手段為客戶解釋與疏導(dǎo),讓客戶的心溫暖起來。
當(dāng)然了,作為一名銷售員,不僅要會(huì)說,會(huì)問,也要會(huì)聽,因?yàn)?0%的業(yè)績(jī)都是聽出來的,會(huì)說的不如會(huì)問的,會(huì)問的不如會(huì)聽的,傾聽可以幫你化解客戶的抱怨,等等。
在與客戶初次見面時(shí),需要制造一個(gè)精彩的開場(chǎng),比如,塑造完美的儀表,給客戶一個(gè)好的第一印象,用微笑打破客戶的防線等,這樣才是成功的開始。
好口才并不是天生就有的,而是依靠銷售人員在無數(shù)個(gè)生意場(chǎng)中的失敗換來的。要想成功地拿到訂單,就要明白訂單是問出來的,訂單是說服出來的,掌握高效地說服客戶的要領(lǐng),不僅要有一副好口才,還要涉獵方方面面的知識(shí),包括心理學(xué)、社交禮儀、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。因此,銷售人員需要在平時(shí)的一點(diǎn)一滴中汲取營(yíng)養(yǎng),不斷學(xué)習(xí),不斷進(jìn)取,努力提高自身的銷售技能,這樣才能在銷售過程中厚積薄發(fā),不斷創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)!
本書適用于廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀,可以作為公司銷售培訓(xùn)教材,同時(shí)亦可以作為各大院校營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)專業(yè)學(xué)生的課外讀物序 言
怎樣高效地說服客戶下訂單
世界著名銷售大師湯姆霍普金斯曾經(jīng)說過:作為一名銷售員,你的主要工具是嘴巴,你必須充滿信心地去使用它,并把它作為一件助你成功的利器。你說出來的話對(duì)你的銷售可以有創(chuàng)造性,也可以有摧毀性,所以你還需要聰明地使用它。
試想一下,同是一個(gè)公司的銷售員,為什么彼此間的業(yè)績(jī)會(huì)有天壤之別?為什么有的人可以日進(jìn)斗金,而有的人卻收入寥寥?的確,排除工作經(jīng)歷、個(gè)人素質(zhì)、努力程度等因素,對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響最大的,就是說話技巧。要知道,做銷售,擁有一副出眾的口才,懂得如何高效地說服客戶,更容易贏得成功女神的青睞。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的今天,處于第一線的銷售員承受著巨大的壓力。而誰能高效地說服客戶,誰就有更大的把握去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,迅速拿下訂單。
在說服客戶的過程中,最有效的說話技巧之一,就是會(huì)向客戶提問。當(dāng)你善于利用問題來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲時(shí),就能輕松拿下訂單。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),你要學(xué)會(huì)用提問等說話方式,撓在客戶的癢處。比如,從客戶的利益下手,抓住客戶的從眾心理,用免費(fèi)午餐讓客戶為負(fù)債感買單等,這樣才能取得客戶的認(rèn)可。
在與客戶交談時(shí),你需要表現(xiàn)得專業(yè)一些。比如,像專家一樣介紹產(chǎn)品,用數(shù)據(jù)提高你的說服力,循序漸進(jìn)地介紹產(chǎn)品等,這樣才能讓客戶更信任你。
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí),你需要保持冷靜的心態(tài),明確客戶的心理,用提問、幽默等手段為客戶解釋與疏導(dǎo),讓客戶的心溫暖起來。
當(dāng)然了,作為一名銷售員,不僅要會(huì)說,會(huì)問,也要會(huì)聽,因?yàn)?0%的業(yè)績(jī)都是聽出來的,會(huì)說的不如會(huì)問的,會(huì)問的不如會(huì)聽的,傾聽可以幫你化解客戶的抱怨,等等。
在與客戶初次見面時(shí),需要制造一個(gè)精彩的開場(chǎng),比如,塑造完美的儀表,給客戶一個(gè)好的第一印象,用微笑打破客戶的防線等,這樣才是成功的開始。
好口才并不是天生就有的,而是依靠銷售人員在無數(shù)個(gè)生意場(chǎng)中的失敗換來的。要想成功地拿到訂單,就要明白訂單是問出來的,訂單是說服出來的,掌握高效地說服客戶的要領(lǐng),不僅要有一副好口才,還要涉獵方方面面的知識(shí),包括心理學(xué)、社交禮儀、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。因此,銷售人員需要在平時(shí)的一點(diǎn)一滴中汲取營(yíng)養(yǎng),不斷學(xué)習(xí),不斷進(jìn)取,努力提高自身的銷售技能,這樣才能在銷售過程中厚積薄發(fā),不斷創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)!
本書適用于廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀,可以作為公司銷售培訓(xùn)教材,同時(shí)亦可以作為各大院校營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)專業(yè)學(xué)生的課外讀物。
崔恒鳴,學(xué)習(xí)力導(dǎo)師、會(huì)議營(yíng)銷專家、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、高級(jí)心理咨詢師、高級(jí)企業(yè)管理咨詢師、西北講師聯(lián)盟主席、內(nèi)蒙古腦智慧教育集團(tuán)創(chuàng)始人。早年曾從事銷售工作,背著地板磚在各個(gè)工地銷售,淘到了人生的*,曾創(chuàng)造三天成功應(yīng)用銷售技巧談成2.3億元工程項(xiàng)目的記錄。他主講的課程有《高效學(xué)習(xí)法思維導(dǎo)圖》、《演說智慧》、《學(xué)習(xí)智慧》、《銷售智慧》等,其中《銷售智慧》已經(jīng)幫助了數(shù)萬名銷售人員顯著地提升了業(yè)績(jī)。
Chapter 1 問出業(yè)績(jī):巧用提問的方式,迅速達(dá)成交易
問出客戶的真實(shí)意圖,化異議為訂單
巧用提問的方式,助你迅速達(dá)成交易
有順序、條理地提問題,拿下訂單更容易
別忘了多問幾個(gè)為什么
提問高手都善于說除此之外
Chapter 2 撓到癢處:?jiǎn)柕娇蛻粜目采希唵屋p松拿下來
從客戶利益的角度,問出客戶的真正需求
投石問路,能輕松打開客戶的話匣子
問題問得好,就很容易化解客戶的異議與偏見
發(fā)揮提問的威力,用最短時(shí)間接近客戶
嫌貨才是買貨人,學(xué)會(huì)化挑剔為訂單
優(yōu)惠人人都喜歡,讓客戶感覺到物超所值
利用從眾心理,問出你的訂單
欲問出需求,從投其所好開始
用好問題將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上
提供免費(fèi)午餐,讓客戶為其負(fù)債感買單
營(yíng)造一個(gè)促使客戶主動(dòng)下單的氛圍
讓客戶感覺物以稀為貴,刺激其購(gòu)買欲
Chapter 3 成為專家:提問越專業(yè),客戶越信任你
像專家一樣提問、介紹,會(huì)借助專家的力量
與客戶交流時(shí),用數(shù)據(jù)提升你的說服力
用好專業(yè)術(shù)語,讓它成為購(gòu)買者的心理導(dǎo)師
用提問引導(dǎo),循序漸進(jìn)的介紹你的產(chǎn)品
聲情并茂地介紹產(chǎn)器,更能感染客戶
適當(dāng)?shù)靥嵋惶崛秉c(diǎn),能讓你的產(chǎn)品介紹更真實(shí)
利用好價(jià)格細(xì)分,更能促進(jìn)你問出訂單
這樣評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品最得體
用好提問,適當(dāng)?shù)亓粢稽c(diǎn)兒懸念
越能讓客戶多說是,越容易問出好業(yè)績(jī)
Chapter 4 獲得認(rèn)可:?jiǎn)柍龀山恍盘?hào),談出合適價(jià)格
別著急報(bào)價(jià),耐心等待最好的時(shí)機(jī)
送你一套砍價(jià)、殺價(jià)大法
抓住客戶的心理價(jià)位,把訂單問下來
適當(dāng)時(shí)候,給客戶來點(diǎn)硬的
支持客戶的反對(duì)意見
迅速讓客戶了解產(chǎn)品對(duì)他的好處
用好黑臉-白臉策略,助你達(dá)成交易
反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要訊息,讓客戶潛移潛化地接受
捕捉成交信號(hào),掌握成交主動(dòng)
Chapter 5 適時(shí)贊美:提問搭配贊美,能讓銷售無往不利
接近客戶時(shí),讓提問和贊美為你開路
有創(chuàng)意的贊美,是保證生意興隆的一大竅門
學(xué)會(huì)請(qǐng)教客戶,客戶更容易被你說服
滿足對(duì)方好為人師的心理,銷售會(huì)更順利
用真誠(chéng)的贊美,把話說到對(duì)方的心坎里