本書其實已經(jīng)醞釀了好久，在幾年前，我在心中便埋下了要出一本互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的書的種子。因為本人在從事網(wǎng)絡營銷的這些年中，越來越發(fā)現(xiàn)在銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)銷售和傳統(tǒng)銷售是有差異的，而且這種差異還不小。但是在當時卻沒有專門研究互聯(lián)網(wǎng)銷售的機構(gòu)或個人，也沒有這方面的專著，甚至互聯(lián)網(wǎng)上連這方面的文章都很少。實在要說相關(guān)的，也只是有一些電商客服方面的書和資料，而客服僅僅是銷售的一部分。
但是種子雖然種下了，真正要實施時卻發(fā)現(xiàn)困難重重，想讓這顆種子開花結(jié)果并不容易。因為互聯(lián)網(wǎng)銷售是一門新的學科，并沒有太多現(xiàn)成的資料可以借鑒和研究，完全需要在實踐中進行提煉和總結(jié)，而要完善一個新的學科，工作量可不小，所以這本書一醞釀就是好幾年，直到今天才正式與大家見面。
這本書也是我和妻子黃琳合著的第一本書，嚴格地說，它就像我們夫妻的第二個孩子。因為在撰寫這本書的過程中，我的妻子黃琳懷孕了，在2016年11月14日，我們的第一個孩子，女兒江飛朵誕生了。而在女兒出生的兩個月之后，2017年1月25日，也就是春節(jié)的前兩天，本書正式完稿。
這本書完稿之后，我們夫妻有一個共同的感慨，就是寫這本書可比生孩子難多了！生孩子無非就是十月懷胎，直至一朝分娩。而這本書從有了想法到著手準備到開始動筆再到最終成書，卻實實在在跨了好幾年，其中遇到的困難和痛苦，不比生孩子輕多少。
聊完了閑天，再聊點專業(yè)的。
在本書完稿后沒多久，一位朋友聽說我要出互聯(lián)網(wǎng)銷售的新書后，詫異地問我怎么改行了，不做營銷做銷售了。聽到他的這個問題，我反而感覺詫異，怎么在他眼里營銷和銷售是兩個不同的行業(yè)，后來我一調(diào)查，發(fā)現(xiàn)持這種觀點的人還不少，所以在這個問題上我再多啰唆幾句。
雖然在一家公司中營銷和銷售分在了不同的部門，但實際上營銷和銷售是不分家的。在以前，確實有一些行業(yè)或公司將營銷和銷售分得比較開，甚至有的公司幾乎不做什么營銷工作，比如一些電銷公司，甚至根本沒有市場部，完全靠電銷人員打市場。
但是在互聯(lián)網(wǎng)上，營銷和銷售是非常緊密的，甚至是一體的。尤其是在網(wǎng)絡營銷中，銷售轉(zhuǎn)化本身就是網(wǎng)絡營銷的一部分、一個環(huán)節(jié)。而一些人之所以把網(wǎng)絡營銷和銷售理解成了兩回事，是因為他們把網(wǎng)絡營銷僅僅理解成了引流量、拉客戶、發(fā)廣告、發(fā)新聞稿、做活動，這種理解是有誤區(qū)的，這些行為都是具體的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，嚴格地說屬于網(wǎng)絡推廣的范疇，而網(wǎng)絡推廣是網(wǎng)絡營銷的一部分，但不是全部。關(guān)于網(wǎng)絡營銷的概念和知識在這里就不多說了，有興趣的朋友可以看本人的另外一本書《網(wǎng)絡營銷推廣實戰(zhàn)寶典》。
當然，還有一個重要的原因，就是以前沒有人專門去研究互聯(lián)網(wǎng)銷售，去普及互聯(lián)網(wǎng)營銷的知識。在此也希望本書能夠填補此方面的空白，能夠給大家的工作帶來實際的幫助，能夠讓大家的業(yè)績都得到增長。
最后，感謝所有支持我的朋友、讀者和粉絲，因為沒有你們的支持，我就不可能有寫書的動力。這本書是我的第五本書，之所以能出到第五本，就是因為本人的第一本書《網(wǎng)絡營銷推廣實戰(zhàn)寶典》上市后，一舉成為行業(yè)暢銷書，長期占據(jù)當當網(wǎng)、京東網(wǎng)網(wǎng)絡營銷類圖書銷量榜首，所以我才有了繼續(xù)寫書的動力。
感謝電子工業(yè)出版社的同仁們，為了讓本書盡快與讀者見面，加班加點地進行編輯。
感謝我的妻子黃琳，在懷孕的情況下，與我共同完成了此書。
尤其是特別要感謝本書的80余位聯(lián)合出品人，他們對本書提供了全方位的支持和幫助，從資金，到資源，再到素材。聯(lián)合出品人的名單在書的最后一部分，這些人可都是各行各業(yè)的大牛喲！如果想認識他們的話，可以直接加微信，就說是本書讀者即可。本人微信號：27342537。
江禮坤
2017年5月
前言二
本書終于跟大家見面了。其實本人從來都沒想到會出一本關(guān)于銷售的書，因為我小時候性格非常內(nèi)向，甚至和女生說話都會臉紅害羞，不敢張嘴。那么我是如何走上銷售這條“不歸路”的呢？這源于上大學后的經(jīng)歷，2006年我到北京求學，2007年有幸當上了奧運會志愿者負責人，并兼職做銷售，從此與銷售結(jié)緣；2009年大學畢業(yè)后正式開始做銷售，并負責公司淘寶店運營；2010年創(chuàng)業(yè)開公司負責招生工作；2014年開始在微商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。可以說這些年做的每件事都是緊緊圍繞銷售進行的，也正是這些經(jīng)歷，一步一步使我從一個內(nèi)向的小姑娘蛻變成了“銷售女王”。
粗略算下來，我從事互聯(lián)網(wǎng)銷售相關(guān)工作也有十年了，這期間也取得了一些還算是不小的成績。而這本書，可以說是將本人這十年工作實踐中得出的經(jīng)驗、心得等盡數(shù)收錄其中，字字實戰(zhàn)，句句經(jīng)驗，而書中所有的理論知識均來自于實戰(zhàn)。
寫這本書，也是經(jīng)歷了一些波折：去年年初欣喜地發(fā)現(xiàn)懷孕，于是便一邊孕育著新生命，一邊帶領(lǐng)微商團隊，一邊撰寫本書。在這里我要特別感謝我的先生江禮坤，許多內(nèi)容撰寫后，都是他重新幫我完善和潤色。在寫這個序的時候，我家寶貝已經(jīng)5個月了，看著大寶貝歡樂的笑容，再想著“第二寶貝”（本書）即將上市，心情愉悅至極。
說了這么多，回到正題，來談談銷售。銷售是一門學問，更是一門藝術(shù)。而把銷售搬到互聯(lián)網(wǎng)上，變化是巨大的。相對于互聯(lián)網(wǎng)銷售來說，以前我們所熟知的銷售方式要簡單直接一些，而互聯(lián)網(wǎng)銷售則更加系統(tǒng)，講究環(huán)環(huán)相扣。比如客戶會先從搜索到落地頁，再從落地頁到咨詢，從咨詢到比較，從比較到成交，這一系列流程都不同于傳統(tǒng)銷售。而互聯(lián)網(wǎng)銷售學研究的，就是如何將意向客戶一步步引入我們的“巢穴”。
很多人認為互聯(lián)網(wǎng)銷售比傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)多，且買賣雙方無法見面，所以難度更大。其實任何事物都有兩面性，互聯(lián)網(wǎng)銷售和傳統(tǒng)銷售相比，確實更有挑戰(zhàn)性；但是從另一個角度來說，互聯(lián)網(wǎng)銷售更加高效，各種先進的互聯(lián)網(wǎng)工具可以有效幫助我們提升轉(zhuǎn)化率，使業(yè)績得到快速增長。
其實無論互聯(lián)網(wǎng)銷售是難是易，隨著時代的發(fā)展，都是企業(yè)繞不開的話題。相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入普及，企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)銷售的需求會越來越大，互聯(lián)網(wǎng)銷售方面的人才也會越來越炙手可熱。
最后，希望本書能夠給廣大銷售行業(yè)從業(yè)者、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者、想在網(wǎng)上開展業(yè)務的各類企業(yè)提供有效的幫助，也期望本書能夠成為互聯(lián)網(wǎng)銷售學的奠基石。我的微信號：171039921。
黃琳
2017年5月
江禮坤，著名實戰(zhàn)派網(wǎng)絡營銷專家、弘亞美聯(lián)公司CEO、多家公司董事、推一把網(wǎng)創(chuàng)始人、上海交通大學互聯(lián)網(wǎng)EMBA主任、清華/北大總裁班特約講師、中國國際電子商務中心特約專家講師、國家專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育基地特約講師、中國MBA（EMBA）同學會互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會副會長、百度互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者俱樂部特約專家、電視欄目《前沿講座》特約專家、阿里巴巴/優(yōu)米網(wǎng)特約講師、金鼠標數(shù)字營銷大賽評委、TMA移動營銷大獎評委、暢銷書《網(wǎng)絡營銷推廣實戰(zhàn)寶典》及《實戰(zhàn)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷》作者等。
自2001年入行至今，從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近20年，擅長網(wǎng)絡營銷、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)策劃、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。帶領(lǐng)團隊為AMD、SMG、美團網(wǎng)、信達證券、極草5X、蒙娜麗莎瓷磚等上百家企業(yè)提供過服務，使這些企業(yè)銷售額得到不同程度的增長；幫助多家傳統(tǒng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，成功孵化多個互聯(lián)網(wǎng)項目。獨創(chuàng)的落地式網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡營銷3+2白金定律、營銷解碼器、五力合一建站系統(tǒng)、全網(wǎng)營銷72計等廣為流傳，受益者良多。
其創(chuàng)建的推一把網(wǎng)站，目前注冊會員一百余萬名，是國內(nèi)網(wǎng)絡營銷推廣領(lǐng)域的大型網(wǎng)站。
黃琳，LinX微商聯(lián)盟創(chuàng)始人、弘亞美聯(lián)公司聯(lián)合創(chuàng)始人、推一把網(wǎng)絡營銷學院高級講師，從事互聯(lián)網(wǎng)工作十年有余，先后為十余家企業(yè)提供過網(wǎng)絡營銷及微商服務，為多家企業(yè)提供過培訓支持。
第1章 基礎(chǔ)篇 1
1.1 什么是互聯(lián)網(wǎng)銷售學.
1.2 為什么傳統(tǒng)生意難做
1.3 互聯(lián)網(wǎng)銷售學的重要性
1.4 互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)銷售有什么不同
1.5 互聯(lián)網(wǎng)為銷售行業(yè)帶來了哪些新機遇
第2章 線索篇 6
2.1 免費策略
2.1.1 什么是免費策略
2.1.2 免費物料的選擇
2.1.3 免費物料的標準
2.1.4 免費物料的搜集
2.1.5 免費策略的實施
2.2 釣魚策略
2.2.1 什么是釣魚策略
2.2.2 準備誘人的內(nèi)容
2.2.3 設(shè)置引導的方式
2.2.4 內(nèi)容傳播的方式
2.3 QQ 群策略
2.3.1 什么是群精準營銷
2.3.2 明確目標客戶群
2.3.3 尋找目標QQ 群
2.3.4 申請加入QQ 群
2.3.5 提取群成員號碼
2.3.6 生成郵箱或加好友
2.4 微信策略
2.4.1 如何通過搖一搖找客戶
2.4.2 如何通過附近的人找客戶
2.4.3 如何通過微信換群找客戶
2.4.4 如何通過賬號互推找客戶
2.4.5 如何通過微信紅包找客戶
2.4.6 如何通過軟件推廣找客戶
2.5 社交工具
2.5.1 如何用微博找客戶
2.5.2 如何用脈脈找客戶
2.5.3 如何用陌陌找客戶
2.5.4 如何用手Q 找客戶
2.5.5 其他找客戶的工具
2.6 圈子策略
2.6.1 什么是圈子策略
2.6.2 選擇怎樣的圈子
2.6.3 如何能進入圈子
2.6.4 進入圈子做什么
2.6.5 建立自己的圈子
2.7 視頻策略
2.7.1 什么是視頻策略
2.7.2 主題定位的策劃
2.7.3 視頻平臺的選擇
2.7.4 內(nèi)容的制作要點
2.7.5 如何增加點擊量
2.7.6 如何增加粉絲數(shù)
2.8 自媒體策略
2.8.1 何為自媒體策略
2.8.2 策劃自媒體定位
2.8.3 選擇自媒體平臺
2.8.4 自媒體內(nèi)容策劃
2.8.5 如何提升閱讀量
2.8.6 如何挖潛在客戶
2.9 活動策略
2.9.1 什么是活動策略
2.9.2 活動策略的形式
2.9.3 策劃活動的要點
2.9.4 活動的傳播推廣
2.10 工具策略
2.10.1 什么是工具策略
2.10.2 號碼采集類工具
2.10.3 信息采集類工具
2.10.4 技術(shù)截取類工具
2.10.5 信息群發(fā)類工具
2.10.6 使用前的小提示
2.11 異業(yè)合作
2.11.1 什么是異業(yè)合作
2.11.2 異業(yè)合作的形式
2.11.3 合作的基本步驟
2.11.4 如何去挖掘資源
第3章 咨詢篇 104
3.1 賣點引導
3.1.1 沒有賣點請不要上網(wǎng)開展業(yè)務
3.1.2 網(wǎng)絡消費者的行為發(fā)生了變化
3.1.3 策劃產(chǎn)品賣點的五大基本原則
3.2 頁面引導
3.2.1 頁面不達標請不要上網(wǎng)進行銷售
3.2.2 頁面中必須要說清楚的五個問題
3.2.3 增加頁面說服力的四個核心要素
3.3 工具多樣
3.3.1 聯(lián)系方式是引導客戶咨詢的基礎(chǔ)
3.3.2 多樣的方式可以有效提升咨詢率
3.3.3 多樣的方式可以提升客戶信任度
3.4 體驗友好
3.4.1 要引導客戶而不要惡心客戶
3.4.2 友好的體驗才是銷售的基礎(chǔ)
3.4.3 咨詢窗口彈出的機會要恰當
3.5 彈窗引導
3.6 活動引導
3.6.1 活動的策劃要點
3.6.2 活動的表現(xiàn)形式
3.7 贈品引導
第4章 溝通篇137
4.1 銷售的核心秘密
4.1.1 銷售的最高境界是什么
4.1.2 什么樣的人容易做朋友
4.1.3 如何尋找與客戶的紐帶
4.2 第一印象效應
4.2.1 何為“第一印象效應”
4.2.2 如何打造第一印象
4.3 溝通的一個核心
4.4 溝通的兩個基本點
4.4.1 互惠原則
4.4.2 權(quán)威原則
4.5 溝通的四項基本原則
4.5.1 對人有幫助
4.5.2 客戶感興趣
4.5.3 客戶不知道
4.5.4 各種正能量
4.6 設(shè)計話術(shù)的八大核心步驟
4.6.1 友好開場
4.6.2 了解客戶
4.6.3 挖掘痛苦
4.6.4 塑造產(chǎn)品
4.6.5 放大快樂
4.6.6 建立信任
4.6.7 解除抗拒
4.6.8 要求成交
4.7 設(shè)計話術(shù)的六個要點
4.7.1 不要偷懶抄話術(shù)
4.7.2 感情豐富說人話
4.7.3 多角度設(shè)計話術(shù)
4.7.4 建立多客戶模型
4.7.5 形成自己的風格
4.7.6 輕松幽默好成交
4.8 溝通的九個具體技巧
4.8.1 語氣助詞要慎用
4.8.2 聊天速度要適當
4.8.3 溝通時機要找準
4.8.4 客戶問題正面答
4.8.5 產(chǎn)品賣點軟強調(diào)
4.8.6 不要喪失主動權(quán)
4.8.7 客戶需求深挖掘
4.8.8 話不說滿留后路
4.8.9 話不說死留余地
4.9 六種千萬不要有的溝通風格
4.9.1 獨白型選手
4.9.2 生硬型選手
4.9.3 煩躁型選手
4.9.4 爭辯型選手
4.9.5 命令型選手
4.9.6 批評型選手
4.10 七種堅決不能說的話
4.10.1 不說禁忌隱私的話
4.10.2 不說宗教政治的話
4.10.3 不說低俗粗魯?shù)脑?
4.10.4 不說詆毀對手的話
4.10.5 不說嘲笑貶義的話
4.10.6 不說客戶不懂的話
4.10.7 不說趕客戶走的話
4.11 溝通時的七種心態(tài)
4.11.1 自卑是最可怕的敵人
4.11.2 我們和客戶是平等的
4.11.3 我們的產(chǎn)品是最棒的
4.11.4 用熱情快速拉近距離
4.11.5 用耐心打消客戶疑慮
4.11.6 用包容安撫客戶情緒
4.11.7 為客戶帶去愉悅心情
第5章 成交篇 232
5.1 氛圍策略
5.1.1 故意怠慢
5.1.2 發(fā)錯消息
5.1.3 頁面營造
5.1.4 朋友圈營造
5.1.5 網(wǎng)絡營造
5.1.6 評論營造
5.2 緊迫感策略
5.2.1 越買不到越有人買
5.2.2 越是漲價越有人買
5.2.3 時間越緊越有人買
5.3 貨到付款策略
5.4 零風險策略
5.4.1 什么是零風險策略
5.4.2 零風險策略的設(shè)計要點
5.5 ABC 法則
5.5.1 什么是ABC 法則
5.5.2 為什么要實施ABC 法則
5.5.3 如何實施ABC 法則
5.6 信息預埋策略
5.6.1 什么是信息預埋策略
5.6.2 埋些什么
5.6.3 埋到哪兒
5.6.4 注意事項
5.7 銷售信策略
5.7.1 什么是銷售信
5.7.2 銷售信標題的撰寫秘訣
5.7.3 12種超有效的銷售信標題
5.7.4 101個銷售信標題模板
5.7.5 撰寫銷售信的八大核心步驟
5.8 銷售視頻策略
5.8.1 什么是銷售視頻策略
5.8.2 銷售視頻的三大特點
5.8.3 銷售視頻的六大類型
5.8.4 銷售視頻的三大應用場景
5.9 直播策略
5.9.1 什么是直播策略
5.9.2 直播策略的優(yōu)勢
5.9.3 直播策略的四大表現(xiàn)形式
5.9.4 實施直播策略的七大要點
5.10 連環(huán)策略
第6章 維護篇292
6.1 場景策略
6.1.1 場景策略是什么
6.1.2 場景對客戶關(guān)系的影響
6.1.3 如何通過場景促進關(guān)系
6.1.4 什么時候轉(zhuǎn)換場景最佳
6.2 互動策略
6.2.1 什么是互動策略
6.2.2 溝通時間長不如溝通次數(shù)多
6.2.3 不要為了互動而互動
6.2.4 友好互動的大策略
6.3 禮品策略
6.3.1 不是所有的禮品都是好的
6.3.2 不是越貴的禮品效果越好
6.3.3 選擇禮品的五大原則
6.4 朋友圈策略
6.4.1 揭秘朋友圈的價值
6.4.2 千萬不要犯的錯誤
6.4.3 朋友圈內(nèi)容的核心
6.4.4 朋友圈應該發(fā)什么
6.4.5 朋友圈如何發(fā)廣告
6.5 微信群/QQ 群策略
6.5.1 什么是微信群/QQ 群策略
6.5.2 微信群/QQ 群的三大作用
6.5.3 實操時的八大要點
6.6 社群策略
6.6.1 什么是社群策略
6.6.2 社群策略和微信群/QQ 群策略有何區(qū)別
6.6.3 社群策略的四大作用
6.6.4 打造社群的七大要點
6.7 公眾號策略
6.7.1 什么是公眾號策略
6.7.2 公眾號策略有什么優(yōu)勢
6.7.3 公眾號策略的具體手段
6.7.4 自定義回復的設(shè)計要點
6.8 微博策略
6.8.1 什么是微博策略
6.8.2 微博與公眾號的區(qū)別
6.8.3 微博策略的實施要點
6.8.4 具體操作時的注意事項
第7章 心理篇343
7.1 客戶要的不是便宜是感覺
7.2 客戶不是嫌貴是需要理由
7.3 客戶不是啰唆是怕被“忽悠”
7.4 誰都不愿和精明人做生意
7.5 疑神又疑鬼是客戶的天性
7.6 自我批評更容易獲得認可
7.7 客戶要的是結(jié)果不是過程
7.8 你越不想賣客戶就越想買
7.9 客戶不相信沒有證據(jù)的話
7.10 客戶更愿意相信無心之話
7.11 客戶更愿意相信同伙的話
7.12 客戶更相信專家達人的話
7.13 客戶最愿意聽有好處的話
7.14 客戶期望值越高失望越大
7.15 人人都擁有一顆上帝的心
7.16 其實好孩子都是夸出來的
7.17 和客戶聊得越多越好成交
第8章 數(shù)據(jù)篇 P368
8.1 數(shù)據(jù)的作用
8.2 數(shù)據(jù)的類型
8.3 數(shù)據(jù)的來源
8.4 用到的工具
8.5 數(shù)據(jù)的完善
8.6 數(shù)據(jù)的分析
附錄A 本書聯(lián)合出品人名單 P384
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