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臉譜網(wǎng)如何從默默無聞到坐擁二十幾億用戶？

愛彼迎、優(yōu)步何以在短短時間估值超過百億美元？

領(lǐng)英怎樣跨步成為全球領(lǐng)先的職業(yè)社交平臺?

這些初創(chuàng)公司實現(xiàn)爆發(fā)式成長的共同奧秘就是增長黑客。

增長黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論，其精髓在于通過快節(jié)奏測試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶。

作為*早提出增長黑客概念的理論先驅(qū)、帶領(lǐng)Dropbox實現(xiàn)500%增長的實戰(zhàn)領(lǐng)軍人物，作者在書中分享了如何跨部門搭建增長黑客團(tuán)隊，以及實現(xiàn)用戶和利潤雙增長的具體行動指南。該書一經(jīng)出版，便被科技公司奉為運(yùn)營圭臬。

1. 增長黑客之父重磅力作，增長領(lǐng)域權(quán)~威~讀本。

2. Facebook、Twitter、Airbnb、LinkedIn、IBM都在踐行的方法論，當(dāng)下硅谷熱門的創(chuàng)富模式。

3. 迅雷創(chuàng)始人程浩作序推薦，領(lǐng)英總部數(shù)據(jù)總監(jiān)張溪夢傾情翻譯；暢銷書《精益創(chuàng)業(yè)》作者埃里克·萊斯、《上癮》作者尼爾·埃亞爾 、《智能時代》作者吳軍博士及神州優(yōu)車CMO楊飛等鼎力推薦。

4. 不管創(chuàng)業(yè)公司還是傳統(tǒng)企業(yè)，增長是存活的關(guān)鍵。增長黑客就是通過不斷測試與迭代，利用數(shù)據(jù)分析用戶的偏好，以極低的成本獲得用戶、激活睡眠用戶并實現(xiàn)變現(xiàn)。

5. 具備增長思維的T型人才薪酬遠(yuǎn)高于其他崗位，增長黑客方法是一項回報率超高的自我投資。

低成本、高效率的精準(zhǔn)營銷

2008年，我接到了在線存儲服務(wù)公司Dropbox創(chuàng)始人德魯·休斯頓的電話，他告訴我這個剛剛成立一年的公司面臨的困境，這馬上激起了我的興趣。當(dāng)時，Dropbox的云文件存儲與分享服務(wù)已經(jīng)建立起了一個不錯的初期粉絲群，尤其受到硅谷技術(shù)達(dá)人們的青睞。早在Dropbox產(chǎn)品完全開發(fā)完成之前，休斯頓就在網(wǎng)上發(fā)布了一個視頻原型，說明該服務(wù)將如何運(yùn)作，這個視頻也為他贏得了著名創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator的支持，吸引了一大批早期用戶。

視頻在聚合類資訊網(wǎng)站Digg上發(fā)布之后，馬上獲得瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，Dropbox試用版的用戶人數(shù)也轉(zhuǎn)眼之間從5000人增加到

75000人。很顯然，休斯頓找到了一個商機(jī)。后來，公開版發(fā)布之后，又一批用戶注冊了Dropbox，也對其提供的服務(wù)頗為滿意。但是接下來，當(dāng)休斯頓試圖將用戶群擴(kuò)大到技術(shù)達(dá)人以外的人群時，他卻意外碰壁了，而且他面臨著巨大的時間壓力，因為競爭十分激烈。一家創(chuàng)業(yè)公司Mozy就比他早三年起步，另一家公司Carbonite已經(jīng)獲得了4800萬美元的融資，而休斯頓獲得的種子資本只有120萬美元。與此同時，微軟和谷歌這兩大超級巨頭公司也在進(jìn)軍云儲存領(lǐng)域。面對如此強(qiáng)大的競爭對手，Dropbox該如何擴(kuò)大其用戶群？

休斯頓在電話中告訴我，他們的初期用戶很穩(wěn)定，但是規(guī)模還不夠大，他希望我能夠幫助他們吸引更多用戶。當(dāng)時，我正準(zhǔn)備辭去在創(chuàng)業(yè)公司Xobni市場副總裁的職位，而這家公司的創(chuàng)始人亞當(dāng)·史密斯正是休斯頓的好友，于是亞當(dāng)建議我和休斯頓見個面，討論一下Dropbox面臨的挑戰(zhàn)。那時，在硅谷，我已經(jīng)在幫助企業(yè)獲得飛速發(fā)展方面積累了一定的名氣，特別是幫助像Dropbox這樣面臨激烈競爭卻預(yù)算有限的公司。我先是成功幫助網(wǎng)絡(luò)游戲公司Uproar獲得增長。當(dāng)索尼、微軟和雅虎都在大舉進(jìn)軍游戲行業(yè)的時候，Uproar在我的幫助下一躍成為十大游戲網(wǎng)站之一，并且在1999年12月進(jìn)行IPO，當(dāng)時，Uproar已經(jīng)擁有超過520萬名游戲玩家。隨后，我又和LogMeIn合作幫助其增長。LogMeIn是由Uproar創(chuàng)始人成立的一家非常具有創(chuàng)新性的服務(wù)公司。當(dāng)時，其主要競爭對手GoToMyPC正在大力進(jìn)行市場推廣。在我的幫助下，LogMeIn一舉成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。這其中有何秘訣？我和工程師們合作，利用技術(shù)達(dá)到一個對他們來說不同尋常的目的通過設(shè)計新方法尋找并獲得新客戶并從客戶身上學(xué)習(xí)，以優(yōu)化客戶定位、擴(kuò)大客戶群并提高營銷投入的效益。

（中間具體操作過程詳見原書）

如此這般精心設(shè)計、擴(kuò)大并留存用戶群的辦法并非依靠傳統(tǒng)的營銷方案、重金打造的發(fā)布會或者高昂的廣告支出，而是利用軟件開發(fā)將營銷嵌入產(chǎn)品本身。實踐證明，這種辦法非常有效，而且性價比很高。或許更重要的是，企業(yè)收集、儲存、分析并實時跟蹤大量用戶數(shù)據(jù)的能力在不斷提高，即便是小型創(chuàng)業(yè)公司也能夠以極低的成本、更快的速度和更高的精準(zhǔn)度試驗產(chǎn)品的新功能、向用戶傳遞信息的新方式或者塑造品牌的新辦法以及其他新的營銷手段，因此便催生出了一個通過高速度、跨職能的試驗來驅(qū)動增長的做法，我就此提出了增長黑客這一概念。

低成本、高效率的精準(zhǔn)營銷

2008年，我接到了在線存儲服務(wù)公司Dropbox創(chuàng)始人德魯·休斯頓的電話，他告訴我這個剛剛成立一年的公司面臨的困境，這馬上激起了我的興趣。當(dāng)時，Dropbox的云文件存儲與分享服務(wù)已經(jīng)建立起了一個不錯的初期粉絲群，尤其受到硅谷技術(shù)達(dá)人們的青睞。早在Dropbox產(chǎn)品完全開發(fā)完成之前，休斯頓就在網(wǎng)上發(fā)布了一個視頻原型，說明該服務(wù)將如何運(yùn)作，這個視頻也為他贏得了著名創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator的支持，吸引了一大批早期用戶。

視頻在聚合類資訊網(wǎng)站Digg上發(fā)布之后，馬上獲得瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，Dropbox試用版的用戶人數(shù)也轉(zhuǎn)眼之間從5000人增加到

75000人。很顯然，休斯頓找到了一個商機(jī)。后來，公開版發(fā)布之后，又一批用戶注冊了Dropbox，也對其提供的服務(wù)頗為滿意。但是接下來，當(dāng)休斯頓試圖將用戶群擴(kuò)大到技術(shù)達(dá)人以外的人群時，他卻意外碰壁了，而且他面臨著巨大的時間壓力，因為競爭十分激烈。一家創(chuàng)業(yè)公司Mozy就比他早三年起步，另一家公司Carbonite已經(jīng)獲得了4800萬美元的融資，而休斯頓獲得的種子資本只有120萬美元。與此同時，微軟和谷歌這兩大超級巨頭公司也在進(jìn)軍云儲存領(lǐng)域。面對如此強(qiáng)大的競爭對手，Dropbox該如何擴(kuò)大其用戶群？

休斯頓在電話中告訴我，他們的初期用戶很穩(wěn)定，但是規(guī)模還不夠大，他希望我能夠幫助他們吸引更多用戶。當(dāng)時，我正準(zhǔn)備辭去在創(chuàng)業(yè)公司Xobni市場副總裁的職位，而這家公司的創(chuàng)始人亞當(dāng)·史密斯正是休斯頓的好友，于是亞當(dāng)建議我和休斯頓見個面，討論一下Dropbox面臨的挑戰(zhàn)。那時，在硅谷，我已經(jīng)在幫助企業(yè)獲得飛速發(fā)展方面積累了一定的名氣，特別是幫助像Dropbox這樣面臨激烈競爭卻預(yù)算有限的公司。我先是成功幫助網(wǎng)絡(luò)游戲公司Uproar獲得增長。當(dāng)索尼、微軟和雅虎都在大舉進(jìn)軍游戲行業(yè)的時候，Uproar在我的幫助下一躍成為十大游戲網(wǎng)站之一，并且在1999年12月進(jìn)行IPO，當(dāng)時，Uproar已經(jīng)擁有超過520萬名游戲玩家。隨后，我又和LogMeIn合作幫助其增長。LogMeIn是由Uproar創(chuàng)始人成立的一家非常具有創(chuàng)新性的服務(wù)公司。當(dāng)時，其主要競爭對手GoToMyPC正在大力進(jìn)行市場推廣。在我的幫助下，LogMeIn一舉成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。這其中有何秘訣？我和工程師們合作，利用技術(shù)達(dá)到一個對他們來說不同尋常的目的通過設(shè)計新方法尋找并獲得新客戶并從客戶身上學(xué)習(xí)，以優(yōu)化客戶定位、擴(kuò)大客戶群并提高營銷投入的效益。

（中間具體操作過程詳見原書）

如此這般精心設(shè)計、擴(kuò)大并留存用戶群的辦法并非依靠傳統(tǒng)的營銷方案、重金打造的發(fā)布會或者高昂的廣告支出，而是利用軟件開發(fā)將營銷嵌入產(chǎn)品本身。實踐證明，這種辦法非常有效，而且性價比很高。或許更重要的是，企業(yè)收集、儲存、分析并實時跟蹤大量用戶數(shù)據(jù)的能力在不斷提高，即便是小型創(chuàng)業(yè)公司也能夠以極低的成本、更快的速度和更高的精準(zhǔn)度試驗產(chǎn)品的新功能、向用戶傳遞信息的新方式或者塑造品牌的新辦法以及其他新的營銷手段，因此便催生出了一個通過高速度、跨職能的試驗來驅(qū)動增長的做法，我就此提出了增長黑客這一概念。

肖恩·埃利斯

Sean Ellis

首屈一指的增長黑客網(wǎng)絡(luò)社區(qū)GrowthHackers.com的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。網(wǎng)站擁有180萬全球用戶。肖恩于2010年提出了增長黑客一詞，也是增長黑客大會的發(fā)起人。創(chuàng)業(yè)公司和財富100強(qiáng)企業(yè)的商業(yè)智庫。《紐約時報》《華爾街日報》《連線》《快公司》、Inc.com和TechCrunch等諸多媒體都對他進(jìn)行過報道。

摩根·布朗

Morgan Brown

資深創(chuàng)業(yè)公司營銷專家，與肖恩一同創(chuàng)辦了GrowthHackers.com。曾任Inman News首席運(yùn)營官。目前任職于Facebook。

推薦序 如何以有限資源獲得無限增長/ 程浩

譯 序 讓數(shù)據(jù)驅(qū)動增長/ 張溪夢

前 言 低成本、高效率的精準(zhǔn)營銷

第一部分 方法

第一章 搭建增長團(tuán)隊

打破筒倉 8 / 人員構(gòu)成 12 / 團(tuán)隊規(guī)模與工作范疇 18 / 工作流程/ 人員分工/

必要的高層支持/ 匯報結(jié)構(gòu)/ 如何化解阻力/ 團(tuán)隊的演進(jìn)/ 萬事開頭難

第二章 好產(chǎn)品是增長的根本

不宜過早開展增長攻勢/ 找到產(chǎn)品的啊哈時刻/ 產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查/

調(diào)查誰/ 衡量用戶留存/ 成為不可或缺的產(chǎn)品/ 走進(jìn)用戶的現(xiàn)實世界/

尋找受訪群體/ 快節(jié)奏的實驗/ 改進(jìn)信息傳達(dá)方式/ 針對產(chǎn)品的試驗/

深挖數(shù)據(jù)/ 跟蹤活躍用戶的行為/ 重新定位產(chǎn)品/ 實現(xiàn)啊哈時刻

第三章 確定增長杠桿

明確增長戰(zhàn)略/真正重要的指標(biāo)/ 選定北極星指標(biāo)/ 指標(biāo)因時而變/ 不要偏離路線/ 整合數(shù)據(jù)資源/ 數(shù)據(jù)不是唯一/ 簡潔明了的報告/ 萬事俱備

第四章 快節(jié)奏試驗

緩慢起步，逐漸提速/ 增長黑客循環(huán)/ 準(zhǔn)備工作/增長會議/

第二部分 實踐

第五章 獲客：優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模

設(shè)計打動人心的廣告語/從小處著手/ 廣告語不僅可以優(yōu)化品牌，還可以優(yōu)化產(chǎn)品/

尋找最優(yōu)渠道/縮小渠道范圍/初步篩選/通過試驗找到渠道產(chǎn)品匹配/優(yōu)化試驗

不斷進(jìn)行新的嘗試/設(shè)計病毒循環(huán)/挖掘產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

第六章 激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品

繪制通往啊哈時刻的路線圖/ 創(chuàng)建轉(zhuǎn)化和流失漏斗報告/ 用戶調(diào)查中的注意事項

堅持到底終將獲得回報/ 消除用戶體驗中的摩擦/ 優(yōu)化新用戶體驗/

優(yōu)化與阻力的角力/ 積極的摩擦/ 觸發(fā)物的力量/

第七章 留存：喚醒并留住用戶

留存的復(fù)合價值/ 迅速鎖定最佳做法/ 靠什么留住用戶/ 留存的三個階段/ 什么是好的留存/ 確定并跟蹤群組/ 破解初期留存/ 讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣

提供實際的、體驗式的回報/ 控制節(jié)奏/ 保持長期活躍/ 持續(xù)的用戶引導(dǎo)

復(fù)活僵尸用戶/

第八章 變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

繪制變現(xiàn)漏斗/ 關(guān)注每個群組的貢獻(xiàn)/ 認(rèn)識你的用戶/ 調(diào)查用戶的需求/

利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能/ 注意隱私邊界/ 優(yōu)化定價

定價相對論/ 少并不總是多/ 小心翼翼地推行/ 一分錢的差距/

重溫消費(fèi)者心理學(xué)/

第九章 良性循環(huán)：維持并加速增長

避免增長停滯/ 與鯊魚為伍/ 不要低估決心的力量/ 深挖數(shù)據(jù)金礦

發(fā)掘新渠道/ 引入全新視角/ 敢于給想象插上翅膀/

致謝

注釋

推薦序 如何以有限資源獲得無限增長/ 程浩

譯 序 讓數(shù)據(jù)驅(qū)動增長/ 張溪夢

前 言 低成本、高效率的精準(zhǔn)營銷

第一部分 方法

第一章 搭建增長團(tuán)隊

打破筒倉 8 / 人員構(gòu)成 12 / 團(tuán)隊規(guī)模與工作范疇 18 / 工作流程/ 人員分工/

必要的高層支持/ 匯報結(jié)構(gòu)/ 如何化解阻力/ 團(tuán)隊的演進(jìn)/ 萬事開頭難

第二章 好產(chǎn)品是增長的根本

不宜過早開展增長攻勢/ 找到產(chǎn)品的啊哈時刻/ 產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查/

調(diào)查誰/ 衡量用戶留存/ 成為不可或缺的產(chǎn)品/ 走進(jìn)用戶的現(xiàn)實世界/

尋找受訪群體/ 快節(jié)奏的實驗/ 改進(jìn)信息傳達(dá)方式/ 針對產(chǎn)品的試驗/

深挖數(shù)據(jù)/ 跟蹤活躍用戶的行為/ 重新定位產(chǎn)品/ 實現(xiàn)啊哈時刻

第三章 確定增長杠桿

明確增長戰(zhàn)略/真正重要的指標(biāo)/ 選定北極星指標(biāo)/ 指標(biāo)因時而變/ 不要偏離路線/ 整合數(shù)據(jù)資源/ 數(shù)據(jù)不是唯一/ 簡潔明了的報告/ 萬事俱備

第四章 快節(jié)奏試驗

緩慢起步，逐漸提速/ 增長黑客循環(huán)/ 準(zhǔn)備工作/增長會議/

第二部分 實踐

第五章 獲客：優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模

設(shè)計打動人心的廣告語/從小處著手/ 廣告語不僅可以優(yōu)化品牌，還可以優(yōu)化產(chǎn)品/

尋找最優(yōu)渠道/縮小渠道范圍/初步篩選/通過試驗找到渠道產(chǎn)品匹配/優(yōu)化試驗

不斷進(jìn)行新的嘗試/設(shè)計病毒循環(huán)/挖掘產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

第六章 激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品

繪制通往啊哈時刻的路線圖/ 創(chuàng)建轉(zhuǎn)化和流失漏斗報告/ 用戶調(diào)查中的注意事項

堅持到底終將獲得回報/ 消除用戶體驗中的摩擦/ 優(yōu)化新用戶體驗/

優(yōu)化與阻力的角力/ 積極的摩擦/ 觸發(fā)物的力量/

第七章 留存：喚醒并留住用戶

留存的復(fù)合價值/ 迅速鎖定最佳做法/ 靠什么留住用戶/ 留存的三個階段/ 什么是好的留存/ 確定并跟蹤群組/ 破解初期留存/ 讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣

提供實際的、體驗式的回報/ 控制節(jié)奏/ 保持長期活躍/ 持續(xù)的用戶引導(dǎo)

復(fù)活僵尸用戶/

第八章 變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

繪制變現(xiàn)漏斗/ 關(guān)注每個群組的貢獻(xiàn)/ 認(rèn)識你的用戶/ 調(diào)查用戶的需求/

利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能/ 注意隱私邊界/ 優(yōu)化定價

定價相對論/ 少并不總是多/ 小心翼翼地推行/ 一分錢的差距/

重溫消費(fèi)者心理學(xué)/

第九章 良性循環(huán)：維持并加速增長

避免增長停滯/ 與鯊魚為伍/ 不要低估決心的力量/ 深挖數(shù)據(jù)金礦

發(fā)掘新渠道/ 引入全新視角/ 敢于給想象插上翅膀/

致謝

注釋