本書(shū)根據(jù)我國(guó)“一帶一路、互聯(lián)互通”總體發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)談判基本操作規(guī)程，圍繞“備局、開(kāi)局、對(duì)局、結(jié)局”這條主線，具體介紹商務(wù)談判原則、策略、技巧、合同磋商、僵局突破、危機(jī)溝通、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等商務(wù)談判必備知識(shí)，并通過(guò)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)、強(qiáng)化應(yīng)用技能培養(yǎng)。
本書(shū)具有知識(shí)系統(tǒng)、理論適中、案例經(jīng)典、注重應(yīng)用等特點(diǎn)。本書(shū)既可作為高等院校經(jīng)濟(jì)管理、工商管理等專業(yè)核心技能課的先選教材，也可作為工商、外貿(mào)企業(yè)人員的在職培訓(xùn)用書(shū)，并為廣大創(chuàng)業(yè)者提供有益的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。
本書(shū)主要面向經(jīng)濟(jì)類專業(yè)學(xué)生，注重商務(wù)談判理論知識(shí)與案例情境教學(xué)相結(jié)合，培養(yǎng)面向國(guó)內(nèi)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)建設(shè)、具有良好溝通交際能力的經(jīng)濟(jì)類人才。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性與全面性，兼顧各經(jīng)濟(jì)類專業(yè)學(xué)生的需求。
2016年6月第一章商務(wù)談判概述1
第一節(jié)商務(wù)談判的概念2
第二節(jié)商務(wù)談判的類型5
第三節(jié)商務(wù)談判的基本特征11
第四節(jié)商務(wù)談判的模式12
第二章商務(wù)談判的原則19
第一節(jié)雙贏的原則21
第二節(jié)公平的原則22
第三節(jié)時(shí)間的原則25
第四節(jié)信息的原則26
第五節(jié)心理的原則27
第六節(jié)談判地位的原則30
第三章商務(wù)談判的構(gòu)成要素35
第一節(jié)談判的主體36
第二節(jié)談判的客體45
第三節(jié)談判信息的準(zhǔn)備47
第四節(jié)談判的時(shí)間51
第五節(jié)談判的地點(diǎn)52
第四章商務(wù)談判的階段61
第一節(jié)準(zhǔn)備階段63
第二節(jié)開(kāi)局階段67
第三節(jié)磋商階段73
第四節(jié)簽約階段82
第五章商務(wù)談判的技巧90
第一節(jié)商務(wù)談判“聽(tīng)”的技巧92〖1〗〖2〗〖1〗〖2〗第二節(jié)商務(wù)談判“問(wèn)”的技巧95
第三節(jié)商務(wù)談判“答”的技巧98
第四節(jié)“敘”的要訣101
第五節(jié)“辯”的要訣103
第六節(jié)說(shuō)服的技巧108
第六章商務(wù)談判策略115
第一節(jié)商務(wù)談判策略概述116
第二節(jié)針對(duì)談判階段的策略117
第三節(jié)針對(duì)的攻防策略124
第七章商務(wù)談判禮儀136
第一節(jié)商務(wù)談判慣用禮儀137
第二節(jié)談判過(guò)程中的禮儀150
第三節(jié)不同國(guó)家的習(xí)俗與禁忌163
第八章商務(wù)談判風(fēng)格的跨文化差異169
第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格171
第二節(jié)美國(guó)商人的談判風(fēng)格176
第三節(jié)德國(guó)商人的談判風(fēng)格177
第四節(jié)法國(guó)商人的談判風(fēng)格179
第五節(jié)英國(guó)商人的談判風(fēng)格180
第六節(jié)意大利商人的談判風(fēng)格181
第七節(jié)俄羅斯商人的談判風(fēng)格182
第八節(jié)北歐商人的談判風(fēng)格183
第九節(jié)中南美洲商人的談判風(fēng)格184
第十節(jié)澳大利亞和新西蘭商人的談判風(fēng)格184
第十一節(jié)阿拉伯商人的談判風(fēng)格185
第十二節(jié)非洲商人的談判風(fēng)格186
第九章商務(wù)談判僵局的突破189
第一節(jié)談判中僵局的種類190
第二節(jié)談判中僵局產(chǎn)生的原因及如何避免僵局192
第三節(jié)打破談判中僵局的做法197
第四節(jié)突破僵局的技巧202
第十章商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避209
第一節(jié)商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)分類210
第二節(jié)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制220
第三節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段223
參考文獻(xiàn)230
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