“談判與推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)”課程主要是面向普通高等學(xué)校本、專(zhuān)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)的綜合設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)課，是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的課程，具有知識(shí)面廣、實(shí)踐性高、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。《談判與推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》按照推銷(xiāo)（或銷(xiāo)售）人員的實(shí)際工作需要和過(guò)程謀篇布局，力求把推銷(xiāo)（或銷(xiāo)售）人員的素質(zhì)和禮儀要求、談判的思想策略與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)有機(jī)地融合。通過(guò)對(duì)《談判與推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生更深刻地理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，使學(xué)生能夠?qū)W會(huì)運(yùn)用推銷(xiāo)與談判的基本理論，開(kāi)展推銷(xiāo)與商務(wù)談判運(yùn)作和實(shí)施，熟練掌握推銷(xiāo)與談判藝術(shù)中的溝通禮儀與禮節(jié)，提高與社會(huì)、企業(yè)和他人的信息溝通能力，并利用談判與推銷(xiāo)技能的學(xué)習(xí)與掌握，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)自我、推銷(xiāo)企業(yè)及其產(chǎn)品的目的。
《談判與推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》可作為本科學(xué)校和專(zhuān)科學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材，也可供相關(guān)從業(yè)人員參考。
課程導(dǎo)入 談判與推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)概述
項(xiàng)目一 推銷(xiāo)(或銷(xiāo)售)人員職業(yè)定位
任務(wù)一 推銷(xiāo)(或銷(xiāo)售)人員素質(zhì)訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)(或銷(xiāo)售)人員職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)(或銷(xiāo)售)人員職業(yè)規(guī)劃訓(xùn)練
任務(wù)二 談判與推銷(xiāo)人員角色定位
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 談判與推銷(xiāo)角色的類(lèi)型劃分
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 談判與推銷(xiāo)角色的定位
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 談判與推銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組合
項(xiàng)目二 談判與推銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 儀容儀表禮儀訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 發(fā)型
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 女性面部化妝
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 男士西裝禮儀
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 女士正裝禮儀
任務(wù)二 體態(tài)禮儀訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 站姿
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 坐姿
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 蹲姿
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 行姿
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 手勢(shì)
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六 表情禮儀
任務(wù)三 語(yǔ)言禮儀訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 開(kāi)場(chǎng)白及禮貌用語(yǔ)
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 即興演講訓(xùn)練
任務(wù)四 交往禮儀訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 會(huì)面場(chǎng)景模擬訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 饋贈(zèng)禮品模擬訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 接待探訪模擬訓(xùn)練
項(xiàng)目三 推銷(xiāo)運(yùn)作基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 推銷(xiāo)本質(zhì)解析
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)產(chǎn)品使用價(jià)值
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)顧客需求的滿足
任務(wù)二 理論基礎(chǔ)導(dǎo)入
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)三角理論
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)方格理論
任務(wù)三 推銷(xiāo)準(zhǔn)備籌劃
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)心理準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)計(jì)劃擬定
項(xiàng)目四 推銷(xiāo)模式運(yùn)用實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 埃達(dá)模式認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 吸引顧客的注意
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 激發(fā)顧客的興趣和欲望
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 AIDA模式的綜合應(yīng)用
任務(wù)二 費(fèi)比模式認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 描述產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)和利益
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 展示證據(jù)
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 FABE模式的綜合應(yīng)用
任務(wù)三 迪伯達(dá)模式認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 發(fā)現(xiàn)顧客需要并與推銷(xiāo)商品結(jié)合
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 證實(shí)商品符合顧客需要并使顧客接受
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 DIPADA模式的綜合應(yīng)用
項(xiàng)目五 推銷(xiāo)接近實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 尋找顧客
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 尋找顧客的方法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 顧客資格審查
任務(wù)二 約見(jiàn)顧客
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 約見(jiàn)目的與內(nèi)容
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 約見(jiàn)方法
任務(wù)三 接近顧客
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)接近準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)接近方法
項(xiàng)目六 推銷(xiāo)洽談實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 推銷(xiāo)洽談的任務(wù)訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 確保顧客充分了解產(chǎn)品
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
任務(wù)二 推銷(xiāo)洽談的步驟和方法訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)洽談步驟
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)洽談方法
任務(wù)三 推銷(xiāo)洽談的策略和技巧訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)洽談的策略選擇
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)洽談的技巧
項(xiàng)目七 顧客異議處理實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 分析顧客異議成因
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 正確認(rèn)識(shí)顧客異議
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 識(shí)別由顧客自身產(chǎn)生的異議
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 識(shí)別由推銷(xiāo)人員產(chǎn)生的異議
任務(wù)二 確定顧客異議類(lèi)型
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 按性質(zhì)不同確定的異議形式
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 按內(nèi)容不同劃分的異議形式
任務(wù)三 分析顧客異議處理原則與策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 顧客異議處理原則
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 顧客異議處理的時(shí)機(jī)選擇
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 顧客異議處理策略
任務(wù)四 選擇顧客異議處理方法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 否定法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 補(bǔ)償處理法和轉(zhuǎn)化處理法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 詢(xún)問(wèn)處理法和沉默處理法
項(xiàng)目八 推銷(xiāo)成交實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 分析推銷(xiāo)成交的意義
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 推銷(xiāo)成交意義認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 推銷(xiāo)成交障礙認(rèn)知
任務(wù)二 成交信號(hào)識(shí)別
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 行為信號(hào)識(shí)別
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 表情信號(hào)識(shí)別
任務(wù)三 推銷(xiāo)成交方法認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 假定成交法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 選擇成交法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 富蘭克林成交法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 次要問(wèn)題成交法
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 直接請(qǐng)求成交法
任務(wù)四 推銷(xiāo)成交策略認(rèn)知
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 預(yù)付定金策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)人策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 第三者出面策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 坦白策略
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 情感策略
項(xiàng)目九 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 商務(wù)談判準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 人員準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 資料準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 場(chǎng)所布置及其他準(zhǔn)備
任務(wù)二 商務(wù)談判過(guò)程模擬
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 開(kāi)局
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 磋商
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 僵局處理
任務(wù)三 合同簽訂
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 撰寫(xiě)合同
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 簽訂合同
項(xiàng)目十 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判概述
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判禮儀
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 國(guó)內(nèi)的國(guó)際商務(wù)談判禮儀
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 國(guó)外的國(guó)際商務(wù)談判禮儀
任務(wù)三 不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 文化背景與談判風(fēng)格
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 各國(guó)商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗
參考文獻(xiàn)
新書(shū)資訊