對企業(yè)來說，什么才是生存發(fā)展的動力和能源？客戶！客戶是企業(yè)所有利潤的直接來源，對客戶的開發(fā)和服務貫穿在企業(yè)生存發(fā)展的全過程，沒有客戶的企業(yè)是無法生存下去的。開發(fā)客戶、服務客戶、留住客戶、讓老客戶帶來新的客戶，是一個完美的良性循環(huán)，也是企業(yè)想看到的結果，但這一點很難達到。
馬良吉編著的這本書為讀者提供了開發(fā)客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、銷售心態(tài)掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發(fā)的一般過程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰(zhàn)借鑒意義的故事和案例，為你提供非常實用的銷售方法。
作為優(yōu)秀銷售員全能訓練的一部分，馬良吉編著的這本開發(fā)客戶訓練的書籍為讀者提供了開發(fā)客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、銷售心態(tài)掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發(fā)的一般過程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰(zhàn)借鑒意義的故事和案例，為你提供非常實用的銷售方法。
第一章塑造良好的自我形象——賣產(chǎn)品就是賣自己
1．得體的著裝非常重要
2．訓練良好的談吐
3．銷售禮儀為你贏得尊重
4．讓微笑成為自己的語言
5．如何擁有最佳精神面貌
6．讓自己變得優(yōu)雅一些
7．用人品贏得客戶的信任
8．不要攻擊自己的對手
9．避免過度的吹噓
10．塑造自己的專業(yè)形象
第二章打造良好的銷售心態(tài)——有好心態(tài)才有好成績
1．讓自信貫穿銷售的始終
2．面對客戶不卑不亢
3．不要怕被拒絕
4．永遠不輕言放棄
5．對工作進行合理的評估
6．避免恐懼感
7．始終充滿熱情
8．能吃苦才能不斷進步
9．保持積極向上的心態(tài)
第三章做好拜訪前的準備工作——充足的準備是必要的
1．學會整理客戶資料
2．選好目標客戶
3．對客戶進行等級區(qū)分
4．保持對競爭對手的關注
5．給自己設置合理的目標
6．做一份拜訪計劃
7．學會對時間和路線的優(yōu)化
8．訓練自己的開場白
9．備齊必要的資料和工具
10．讓自己成為產(chǎn)品專家
11．盡可能多地掌握客戶的信息
12．做好被拒絕時的應對準備
第四章找到自己的客戶——掌握尋找目標客戶的途徑和方法
1．客戶的篩選策略
2．如何進行逐戶拜訪
3．修煉導購的功力
4．做好市場的咨詢
5．利用廣告找客戶
6．利用行業(yè)協(xié)會的功能
7．爭取老客戶的推薦
8．利用展覽會的功能
9．關注競爭對手的客戶
10．學會電話營銷
11．利用資料分析找客戶
12．用好公司內(nèi)部的資料
第五章成功接近客戶——走好與客戶交往的第一步
1．如何約見客戶決策者
2．約見一面難求客戶的方法
3．與客戶約見時確定好時間和地點
4．當面約見的注意事項
5．不要忽視傳統(tǒng)的信函約見
6．尋找共同話題
7．激起客戶的好奇心
8．利用實體介紹接近客戶
9．向客戶講明利益
10．用贊美接近客戶
11．用直接提問接近客戶
12．避開客戶的忙碌時間
13．利用客戶建立關系網(wǎng)
第六章做好初期的溝通工作——關乎銷售成敗的關鍵
1．永遠不要顯得比客戶聰明
2．避免急于求成
3．不要讓客戶感到自己被左右了
4．掌握提問的技巧與方法
5．自己的想法和決定要表達清楚
6．盡量避免溝通被干擾
7．有過失了要及時承認
8．信守對客戶的承諾
9．不要倉促地作決定
10．對客戶說“不”要掌握技巧
11．創(chuàng)造輕松的溝通氛圍
12．多提客戶，少提自己
參考文獻
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《這樣開發(fā)客戶最給力：最佳銷售員客戶開發(fā)技巧訓練》：
（1）為銷售而溝通
有人曾經(jīng)這樣問牛頓：“你為什么能夠在物理學領域取得如此大的建樹？”牛頓回答：“其實很簡單，因為除了物理學，其他的事情我一概不予考慮。”
銷售員也應該像牛頓那樣，在工作中盡可能將精力放在銷售目標上，因為銷售是一項很費體力和腦力的工作，只有專心致志，才能事半功倍。
如果不是為了銷售目標而和客戶進行溝通，這樣的溝通將毫無意義。許多杰出的銷售員的成功經(jīng)歷都表明，當他們作為一名產(chǎn)品銷售員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，強大的銷售業(yè)績就是他們邁向成功的有力后盾。
（2）對銷售業(yè)績負責
原一平，曾經(jīng)創(chuàng)下世界壽險推銷最高紀錄20年未被打破，在日本商界，他被尊稱為“推銷之神”。這位只有1.45米的傳奇人物其貌不揚，但是他卻創(chuàng)造了一般人，甚至條件比他好得多的人無法取得的成功。在他36歲那年，原一平已成為美國百萬圓桌協(xié)會會員，與美國推銷之王喬·吉拉德齊名于世。
喬·吉拉德被尊稱為“全球最偉大的銷售員”，他在12年內(nèi)成功銷售了13000輛汽車，因此被載人世界紀錄。其中，6年內(nèi)他平均每年售出1300輛，他所創(chuàng)造的世界紀錄至今無人能夠打破。如今，喬·吉拉德離開了汽車推銷工作，游走于世界各地，將自己成功的經(jīng)驗帶給需要的銷售員。
弗蘭克·貝特格是20世紀最偉大的推銷大師，美國人壽保險的創(chuàng)始人。他赤手空拳踏人保險業(yè)，開創(chuàng)了人壽保險的新天地。他每年承接的保單都在100萬美元以上，曾創(chuàng)下了15分鐘簽下了高達25萬美元保單的最短簽單記錄，在20世紀保險業(yè)的初期創(chuàng)造了令人瞠目的奇跡。
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