黃迪祺（Steven Huang）
銷售運營管理專家，歷任多家跨國企業中國區銷售運營負責人、北京啟迪卓業管理咨詢有限公司創始人，中國人民大學管理學碩士。
二十年跨國企業運營管理經驗，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內大型醫療集團、上市互聯網等公司的高級銷售績效經理、高級運營總監。在銷售激勵、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統建設、銷售培訓、銷售流程變革等方面有豐富經驗。
2014年創辦北京啟迪卓業管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領先企業的卓越業務運營管理之道結合中國本土企業實際情況，為中國企業提供卓越業務運營管理的培訓、咨詢和軟件服務，十余年來服務三十多家本土企業。致力于幫助企業提升營銷績效。
Part 1
概念篇 什么是銷售運營管理？
第1章 銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節 銷售運營管理概述 / 3
第2節 趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是運籌帷幄，決勝千里/ 14
第2章 銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節 銷售運營職能對提升企業市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節 銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節 銷售運營管理的使命：優化資源配置推動戰略落地 / 33
第4節 銷售運營管理：企業增長之路 / 47
Part 2
實踐篇 銷售運營管理之道
第3章 銷售運營管理之道：一個實戰的模型 / 60
第1節 一個實戰的模型：業務管理的核心邏輯4 1管理模式 / 60
第2節 圍繞4 1管理模式開展銷售運營管理 / 68
第3節 銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 76
第4章 年度運營計劃體系 / 80
第1節 時間維度上的年度運營計劃體系 / 80
第2節 組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 84
第3節 年度運營計劃體系如何創造市場競爭優勢 / 90
第5章 市場目標 / 94
第1節 中國企業業務管理系統失效的頭號殺手：目標管理系統缺位 / 94
第2節 市場目標制定的六個步驟 / 97
第3節 市場目標制定的五大原則 / 100
第4節 支持市場目標制定的市場情報系統 / 114
第6章 策略制定 / 122
第1節 好策略的四大特點 / 122
第2節 策略制定的六大原則 / 124
第3節 策略制定的總體思路 / 126
第4節 策略制定的5個常用工具 / 127
第5節 策略落地：銷售策略項目管理 / 152
第7章 銷售組織設計與人員部署 / 161
第1節 銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 161
第2節 銷售人員的部署：種類和數量 / 183
第3節 銷售人員質量之銷售培訓體系構建 / 194
第4節 銷售人員質量之銷售輔導、傳幫帶 / 208
第8章 績效管理與業務分析 / 219
第1節 從策略到任務到KPI / 220
第2節 績效跟蹤與分析 / 226
第3節 業務分析體系構建五部曲 / 230
第9章 銷售激勵和獎金設計 / 242
第1節 銷售獎金是目標、策略、行為、結果的黏合劑 / 242
第2節 中國銷售獎金設計的四大要素 / 244
第3節 運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究投入產出比 / 257
第4節 銷售獎金設計的一般流程 / 273
第5節 超越薪酬激勵：可期望前景-成本激勵矩陣 / 277
第10章 形成業務計劃 / 284
第1節 圍繞4 1管理模式輸出年度運營計劃的業務簡報 / 284
第2節 年度業務計劃的本質是決策的科學理性 / 286
第3節 銷售流程管理與LTC / 293
第4節 銷售IT系統支持 / 301
第11章 銷售運營管理變革案例 / 321
第1節 4 1管理模式中國企業落地記為某50億元集團企業導入4 1管理模式 / 321
第2節 互聯網大廠銷售運營管理審計 針對性培訓方案 / 347
第3節 識別銷售增長潛力，助力醫療設備企業重拾升勢 / 352
Part 3
趨勢篇 銷售運營管理的趨勢
第12章 銷售運營管理的組織結構支持 / 366
第1節 典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 366
第2節 銷售運營部門與企業組織結構頂層設計的智慧 / 369
第3節 打鐵還需自身硬，銷售運營部門的發展升級 / 373
第4節 銷售運營能力模型和培訓體系 / 378
第5節 銷售運營管理部門與其他部門 / 388
第13章 銷售運營管理的趨勢 / 390
推薦語 / 393
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