“世界上偉大的推銷員”、連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車銷售的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣出13001輛汽車、銷售業(yè)績至今無人能夠打破的喬;吉拉德曾這樣總結(jié)自己的成功：“我不賣車!我只賣喬;吉拉德！”
當(dāng)銷售人員真正意識(shí)到自己在做一種有意義、有價(jià)值的服務(wù)工作時(shí)，就會(huì)更好地正視自己所從事的工作。或許你在反思自己是否適合從事銷售，或許你在憤怒于客戶的“無禮”，或許你在抱怨公司給你的任務(wù)“太難完成”，然而本書要告訴你的是，怎樣才能在銷售中做好自己，怎樣才能為客戶提供難以拒絕的銷售服務(wù)，怎樣才能具備實(shí)用的銷售智慧。
1.在西方企業(yè)界有這樣一句名言：現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)，只有服務(wù)，沒有產(chǎn)品。好的服務(wù)來自于優(yōu)秀的銷售人員，因此，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。
2.世界級(jí)營銷大師喬;吉拉德、世界暢銷書作者馬克漢森夫婦、世界潛能激發(fā)大師安東尼、國際功夫明星陳天星、共和國演講家彭清一聯(lián)袂推薦。
3.喬;吉拉德說：“推銷的重點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己。”因此，銷售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會(huì)順利得多！
4.銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉(zhuǎn)高情商！學(xué)會(huì)推銷自己，你就可以成功推銷任何產(chǎn)品。
5.社會(huì)化營銷指南！做好銷售必讀！點(diǎn)對(duì)點(diǎn)教你看清銷售誤區(qū)，成就銷售輝煌。
6.要想保持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，除了全面的專業(yè)知識(shí)，人格魅力同樣不可或缺。只有當(dāng)顧客真正喜歡你、信賴你之后，才會(huì)購買你的產(chǎn)品。銷售是98%的了解人性，2%的產(chǎn)品知識(shí)。這本書能教你有效化解客戶問題，迅速成交。
銷售究竟賣的是什么？這個(gè)問題對(duì)很多人來說或許不是一個(gè)問題，因?yàn)槿藗冏匀粫?huì)想到“銷售賣的是產(chǎn)品”。然而，問題的答案似乎又沒有這么簡單。市場(chǎng)上的產(chǎn)品琳瑯滿目，即便是做同一種品牌產(chǎn)品的銷售，有些人可以把產(chǎn)品成功地賣出去，有些人卻難以賣出去。在銷售的成功與失敗之間，通常是我們長期關(guān)注與研究的問題。
我們不妨站在客戶的角度上來看待銷售的成功與失敗。客戶為什么要買你的產(chǎn)品，而不是你的競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品？或者是購買競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品，卻沒有給你銷售的機(jī)會(huì)？即便是同一種產(chǎn)品，客戶只從某個(gè)銷售人員那里購買，如果換了別的銷售人員，客戶就會(huì)停止購買，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭對(duì)手企業(yè)那里去購買？當(dāng)然，還有種情況是，銷售同樣的產(chǎn)品，客戶一直不簽訂單，然而換了一個(gè)銷售人員后，客戶卻爽快地簽了單。
在客戶眼里，自己只是購買一種產(chǎn)品、一種使用價(jià)值，為什么與銷售人員還扯上了這么多關(guān)系呢？這便是銷售的奧妙所在。同一種產(chǎn)品，不同的人去銷售，有些人可以打開市場(chǎng)，把產(chǎn)品做成熱銷品；有些人卻難以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，最終把產(chǎn)品做成了滯銷品。由此可見，銷售絕不僅僅是“賣產(chǎn)品”那么簡單，相反，產(chǎn)品在客戶眼里的受歡迎程度，很多時(shí)候是銷售人員努力的結(jié)果。
對(duì)此，被稱為“世界上最偉大的推銷員”、連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車銷售第一的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣出13001輛汽車、銷售業(yè)績至今無人能夠打破的喬 吉拉德曾這樣總結(jié)自己的成功：“我不賣車!我只賣喬 吉拉德！”
實(shí)際上，喬 吉拉德的話已經(jīng)告訴了我們“銷售究竟賣的是什么”這個(gè)問題的答案，那便是：銷售就是賣自己！
在這里，我們要對(duì)銷售有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，那就是：銷售屬于服務(wù)行業(yè)，做銷售實(shí)則就是為客戶做服務(wù)。服務(wù)做好了，客戶自然會(huì)選擇購買；服務(wù)沒做好，客戶就不會(huì)或不愿選擇購買。因此，我們所說的“銷售就是賣自己”，實(shí)際上是在強(qiáng)調(diào)一種服務(wù)的理念，銷售人員要做好銷售服務(wù)，使得客戶發(fā)自內(nèi)心地愿意接受你的銷售服務(wù)，相當(dāng)于你所提供的銷售服務(wù)獲得了客戶的認(rèn)可，客戶愿意購買你所提供的銷售服務(wù)，簡單來說，便是客戶愿意向你購買產(chǎn)品。
基于此，當(dāng)有些銷售人員還在煩惱于定期和不定期的銷售任務(wù)考核時(shí)、煩惱于遭遇客戶的拒絕時(shí)、煩惱于銷售業(yè)績不能顯著提升時(shí)，銷售人員所需要做的絕不是怨天尤人、尋找借口，更不是埋怨產(chǎn)品本身不好“賣”或者客戶“不通情理難接觸”，其中最關(guān)鍵的問題是，銷售人員應(yīng)反思自己是否做好了銷售服務(wù)，或者換位思考，假如你是客戶，是否愿意接受自己當(dāng)下所提供的“銷售服務(wù)”？如果你對(duì)自己的“銷售服務(wù)”都難以接受，又怎能苛求客戶來接受呢？
其實(shí)，當(dāng)銷售人員真正意識(shí)到自己在做一種有意義、有價(jià)值的服務(wù)工作時(shí)，就會(huì)更好地正視自己所從事的工作。因而本書將要告訴你的是怎樣才能在銷售中做好自己，怎樣才能為客戶提供難以拒絕的銷售服務(wù)，怎樣才能具備最實(shí)用的銷售智慧。
本書共分十章，有層次、有條理、有系統(tǒng)地闡述了銷售中銷售人員如何把自己成功地推銷給客戶，讓客戶接納自己的銷售服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的各種方法、技巧。可以說，如果銷售人員按照本書所闡釋的方法勤加練習(xí)，一定會(huì)有助于提升自己的銷售工作能力。為了增強(qiáng)讀者朋友閱讀時(shí)身臨其境的感覺與興趣，書中輔以大量銷售案例及故事，可供讀者觀摩。
不僅如此，本書考慮到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為銷售工作中的重要方式與渠道，但究其本質(zhì)，電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售仍屬于銷售的范疇，自然也適用于銷售工作的原則，如“先賣人品、再賣產(chǎn)品”等，所不同的只是銷售工具有些變化，但銷售的內(nèi)在精神并未變化。所以，本書對(duì)在電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售中如何更好地銷售服務(wù)進(jìn)行了專門地闡述，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)上對(duì)電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售的旺盛需求。
本書適合于銷售管理者、銷售從業(yè)者、高等院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的教師與學(xué)生，以及任何對(duì)銷售感興趣的人士閱讀和參考。
最后，衷心地祝愿廣大讀者朋友能從本書中有所收益，并能夠更好地運(yùn)用于工作、學(xué)習(xí)和生活中。祝大家一切順利，早日實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！
竹石文化授權(quán)書.jpg
梁漢橋，志夢(mèng)集團(tuán)董事長，實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師，多家集團(tuán)公司營銷戰(zhàn)略顧問。
他是企業(yè)家、演說家、慈善家、暢銷書作家。他在全國80多個(gè)城市巡回演講2180余場(chǎng)，聽眾累計(jì)過百萬人次；他曾創(chuàng)造2個(gè)小時(shí)內(nèi)招商2000萬的記錄；他獨(dú)創(chuàng)的“銷售通天下”系統(tǒng)訓(xùn)練營，被無數(shù)企業(yè)家運(yùn)用于企業(yè)中，幫助了企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人業(yè)績與利潤成3倍、5倍，甚至50倍以上爆炸式增長……主講課程：《銷售通天下》《為愛成交》《國際說服力-講師班》《國際說服力-博士班》《弟子班-密訓(xùn)》著有暢銷書：《駕馭人心》《你在為誰工作》《銷售通天下》
第一章 賣產(chǎn)品前，先把自己賣出去
銷售人員獲取訂單的秘籍
銷售時(shí)先賣自己還是先賣產(chǎn)品
最重要的品牌就是你自己
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的360°營銷
具備自我推銷的意識(shí)很重要
推銷自己的三部曲
古人為了賣自己也是蠻拼地
第二章 自信才能產(chǎn)生他信
自信是銷售的前提
不要受縛于自己的缺陷
堅(jiān)信你賣的產(chǎn)品是最適合顧客的
做銷售就不要自卑
自信是可以包裝出來的
信心根植于充分的準(zhǔn)備
永不絕望，永不放棄
第三章 用你的熱忱去感動(dòng)顧客
客戶愿意為你的熱忱埋單
熱愛銷售事業(yè)
讓熱情待人成為習(xí)慣
熱忱訓(xùn)練之專注力訓(xùn)練
熱忱訓(xùn)練之大聲表白
熱忱訓(xùn)練之保持好奇心
始終保持銷售熱情不動(dòng)搖
第四章 善于提問和傾聽
會(huì)提問究竟有多重要
銷售中的五大提問技巧
不可不知的九類問題
靠會(huì)問獲得60萬年薪的銷售員
提問與傾聽：銷售的兩項(xiàng)基本功
聽出玄機(jī)
傾聽的三個(gè)層次
傾聽是一門精致的藝術(shù)
第五章 口才與氣場(chǎng)
用口才營造氣場(chǎng)
做銷售就要會(huì)說話
讓禮貌用語成為習(xí)慣
開口說好第一句話
維系老客戶時(shí)該怎么說
拜訪新客戶該怎么說
用幽默提升個(gè)人魅力
第六章 給誠信賬戶不斷儲(chǔ)值
人人都有透明的誠信賬戶
自覺遠(yuǎn)離說謊惡習(xí)
承諾：衡量誠信的標(biāo)準(zhǔn)
誠實(shí)是銷售員最大的賣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品要客觀
不為銷售而銷售
誠信是銷售員的護(hù)身符
第七章 微笑的魅力
微笑是人際交往中最好的語言
微笑永遠(yuǎn)不會(huì)令人失望
跟“山姆大叔”學(xué)微笑
微笑是舒緩緊張的良藥
微笑給人帶來好心情
微笑的十大好處
如何培養(yǎng)微笑的習(xí)慣
第八章 電話銷售中的自我推銷
你能在30秒內(nèi)吸引住客戶嗎
你能在三分鐘內(nèi)把自己賣出去嗎
電話銷售之發(fā)聲訓(xùn)練
電話銷售之禮儀訓(xùn)練
電話銷售之溝通技巧訓(xùn)練
電話銷售中的客情維護(hù)
手機(jī)短信的妙用
電話銷售成功的六大因素
第九章 網(wǎng)絡(luò)銷售如何推銷你自己
借力網(wǎng)絡(luò)資源打造個(gè)人品牌
微博達(dá)人是怎樣練成的
用博客自我營銷
QQ高級(jí)使用指南
用微信營銷自己
建個(gè)人網(wǎng)站來營銷自己
在百科營銷中展示你的風(fēng)采
常用電子郵件與客戶聯(lián)絡(luò)
第十章 做銷售就是做服務(wù)
銷售的本質(zhì)是一種服務(wù)
勤學(xué)苦練業(yè)務(wù)技能
做銷售不能不懂心理學(xué)
銷售不僅是專家，還是雜家
真正的銷售在于銷售之外
銷售自己但不出賣自己
用一顆感恩的心做人做事
附錄 喬 吉拉德的銷售秘訣
后記
第一章賣產(chǎn)品前，先把自己賣出去
銷售人員獲取訂單的秘籍
小李是一家小型調(diào)味品廠的業(yè)務(wù)員，他的主要工作是為產(chǎn)品找銷路。由于廠子的實(shí)力較弱、知名度不夠響，再結(jié)合企業(yè)自身所具備的資源整合能力，小李明白，眼下如果直接去賣場(chǎng)鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應(yīng)的品牌支撐，會(huì)使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商，才能更好地做渠道和終端。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，找有實(shí)力的經(jīng)銷商顯然是首選。
小李通過網(wǎng)絡(luò)訊息與行業(yè)資料，仔細(xì)分析了本地區(qū)的調(diào)味品代理商情況，最后確定了華瑞公司。該公司代理了老干媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批知名品牌的調(diào)味品，年銷量5000多萬元，是本地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準(zhǔn)合作對(duì)象。
小李找到華瑞公司的負(fù)責(zé)人蕭總，對(duì)方知道他的來意后，看小李所在的公司名不見經(jīng)傳，產(chǎn)品相對(duì)于其他大品牌產(chǎn)品而言亮點(diǎn)也并不突出，態(tài)度上便有些不冷不熱，顯示出沒有多大興趣。
小李見狀并未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起了家常。當(dāng)聊到華瑞公司的創(chuàng)業(yè)史時(shí)，蕭總面露興奮、滔滔“公司發(fā)展得很快，原來簡單的管理方法已經(jīng)跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。”
小李心想機(jī)會(huì)來了，自己一直在琢磨經(jīng)銷商內(nèi)部管理方面的問題，還看了大量企業(yè)管理書籍，今天可派上用場(chǎng)了，好好侃他一侃！
于是，從圖表化管理到流程設(shè)計(jì)，從人員輪崗制度到財(cái)務(wù)預(yù)算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點(diǎn)頭，對(duì)小李的態(tài)度明顯親和了許多。聊到后來，小李不僅使本廠的產(chǎn)品以最好的條件與華瑞公司簽訂了代理合同，還被蕭總特聘為企業(yè)顧問，專門為華瑞公司的內(nèi)部管理出謀劃策。
看了上面的銷售案例，我們可能會(huì)想，一家小公司，再加上沒什么知名度的產(chǎn)品，如何才能獲得客戶的認(rèn)可？在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，我們?cè)鯓幼霾拍茉谇澜ㄔO(shè)中獲得成效？這顯然是擺在每個(gè)銷售人乃至每個(gè)企業(yè)面前，卻又不得不面對(duì)的問題。
銷售的本質(zhì)是服務(wù)，再擴(kuò)展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務(wù)。這種服務(wù)不僅包括產(chǎn)品咨詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時(shí)候，銷售獲得成功，是因?yàn)槟惆芽蛻舴⻊?wù)好了，讓客戶覺得心里順暢了、愿意同你合作了，用句俗話說，就是“你把客戶搞定了”。
在上面的案例中，小李作為一家小廠子的業(yè)務(wù)員，在一個(gè)很有實(shí)力的大型經(jīng)銷商面前原本處于劣勢(shì)。這是因?yàn)椋笮徒?jīng)銷商在一定程度上掌握著市場(chǎng)渠道和終端，因而在市場(chǎng)中有一定的發(fā)言權(quán)，通常是各大廠商聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與銷售的重要中間環(huán)節(jié)，也是各大廠商花大力氣重點(diǎn)經(jīng)營的對(duì)象。
小李所代表的小廠家與各大品牌廠商相比，按理說應(yīng)該很難獲得大型經(jīng)銷商華瑞公司的關(guān)注，若要以較好的合作條件與華瑞公司簽訂合同，更是難上加難。然而，小李通過長期積累的才識(shí)以及良好的綜合素養(yǎng)與個(gè)人魅力，獲得了華瑞公司負(fù)責(zé)人蕭總的青睞，進(jìn)而成功地與華瑞公司達(dá)成了合作關(guān)系，為所在廠家鋪起了一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進(jìn)一步拓展了人脈，甚至成為華瑞公司的企業(yè)顧問。
由此可見，銷售人員獲取訂單或許會(huì)受到一些外在因素，如公司知名度、產(chǎn)品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關(guān)鍵的還在于銷售人員是否贏得了客戶的認(rèn)可，是否成功地把自己推銷給了客戶。
在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，很多公司的產(chǎn)品在功能上具有高度的相似性。這時(shí)，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會(huì)更加明顯。正是基于此，我們才說，從大局與長遠(yuǎn)來看，銷售人員能獲取訂單是因?yàn)殇N售人員把自己成功地賣了出去！
銷售時(shí)先賣自己還是先賣產(chǎn)品
小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，每次出去拜訪客戶，總會(huì)為客戶推銷各式各樣的基金產(chǎn)品。盡管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解產(chǎn)品，結(jié)果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。
后來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什么原因?qū)е伦约航舆B失敗，為什么客戶總是不能接受自己的產(chǎn)品？在確定所推銷的產(chǎn)品沒有問題后，小馬認(rèn)為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導(dǎo)致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。
為此，小馬開始進(jìn)行自我反思，努力找出自己的缺點(diǎn)，并一一記錄下來，決心予以改正。為了避免當(dāng)局者迷，小馬還邀請(qǐng)自己的朋友和同事定期聚會(huì)，一起來幫自己找不足、討論克服不足的方法，以便自己改進(jìn)。
在第一次聚會(huì)的時(shí)候，朋友和同事給小馬提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對(duì)方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。
小馬在聽到這樣的評(píng)論時(shí)不禁汗顏：原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！于是，小馬痛下決心，立志改正。此后，小馬把這樣的聚會(huì)堅(jiān)持辦了下來，他聽到的批評(píng)和意見越來越少；與此同時(shí)，在基金銷售方面，小馬簽的單子越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。
“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”
的確，銷售活動(dòng)是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的。客戶要購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而作出判斷，決定買還是不買。
在這個(gè)判斷過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，客戶就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，進(jìn)而很有可能接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對(duì)客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務(wù)不到位，客戶就會(huì)很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也可能會(huì)排斥。
因此，銷售工作強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷產(chǎn)品前，首先要推銷你自己。所謂對(duì)客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會(huì)喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會(huì)令客戶討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。
實(shí)際上，銷售與購買其實(shí)是銷售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系。客戶首先接受了銷售人員，才會(huì)接受其產(chǎn)品。
所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務(wù)。實(shí)際上，先賣自己再賣產(chǎn)品是一個(gè)思維方向，正如產(chǎn)品在銷售時(shí)總伴隨一定價(jià)值那樣，要把自己成功地“賣”出去，銷售員需要具備被“賣”的價(jià)值，也就是說，銷售員的價(jià)值恰恰是客戶所需要的。
銷售員在具備被賣的價(jià)值的基礎(chǔ)上還必須審時(shí)度勢(shì)，進(jìn)一步摸清對(duì)方的情況。這是因?yàn)椋芊癯晒Φ匕炎约骸百u”給客戶，還與客戶當(dāng)時(shí)的心情有很大關(guān)系。如果客戶心情很好，那么你口若懸河的講解可能會(huì)獲得客戶的賞識(shí)；如果客戶當(dāng)時(shí)的心情很糟糕，你卻自顧自地講個(gè)不停，那么在客戶可能會(huì)覺得你太絮絮叨叨，甚至對(duì)你產(chǎn)生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學(xué)會(huì)察言觀色，把握火候，在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行自我推銷。
銷售員具備哪些條件，才算是具有了被“賣”的價(jià)值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業(yè)知識(shí)，要對(duì)所在的企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)以及所銷售的產(chǎn)品有全面深刻的了解，具備當(dāng)老師和專家的能力。如果銷售員在客戶面前，在被問到專業(yè)問題時(shí)一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
其次，銷售員要有得體的外在形象，并時(shí)刻注意自己的言行舉止，在客戶面前展現(xiàn)出衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象，這樣客戶在看到你時(shí)，無意中也會(huì)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生一些好感。
再次，銷售員要有良好的內(nèi)在涵養(yǎng)，做到“內(nèi)外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關(guān)的能力，如溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等。
最后需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然后才是銷售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。所以說，優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員手中，才能贏得市場(chǎng)的長久青睞。
最重要的品牌就是你自己
小鄭是一家中小型公司的業(yè)務(wù)員，他所在的公司主要做陶瓷馬賽克拼圖業(yè)務(wù)。有一次，小鄭得知一家娛樂中心準(zhǔn)備裝飾游泳池，需要做三千多平方米的泳池拼圖，圖案包括游動(dòng)的海豚等，總貨款是36萬多元。
于是，小鄭在通過電話與那家娛樂中心的采購部溝通后，便衣著整潔、精神煥發(fā)地前去拜訪。在到達(dá)那家娛樂中心時(shí)，小鄭發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有多位同行業(yè)的業(yè)務(wù)員在排隊(duì)等候了。看來，同行內(nèi)的其他競(jìng)爭對(duì)手也在爭取這筆訂單。
小鄭發(fā)現(xiàn)，這些同行對(duì)手中不乏一些規(guī)模、品牌均比自己所在公司要大的陶瓷馬賽克廠。小鄭想，要想在眾多競(jìng)爭對(duì)手中取勝，就得用心做好每一個(gè)步驟，萬萬不可粗心大意。
同時(shí)，也可以看出娛樂中心可能是有意讓多家供應(yīng)商前來比價(jià)，這樣便于自己從中挑選出能夠提供物美價(jià)廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。這些陶瓷馬賽克供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員們?cè)趭蕵分行牟少徹?fù)責(zé)人的辦公室前等候，依次進(jìn)去交談。
小鄭注意到，那些來自大品牌公司的業(yè)務(wù)員在客戶面前常擺出一副居高臨下的樣子，或許這也是大企業(yè)向外展示自己實(shí)力的一種策略。這讓小鄭在腦際閃過一個(gè)念頭：競(jìng)爭對(duì)手依恃其公司品牌大，我何不打造自身的品牌！
“我們公司規(guī)模雖小些，但專注于陶瓷馬賽克拼圖，產(chǎn)品材料也都是引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的陶瓷馬賽克散粒，施工中全部手工拼圖，已服務(wù)過多位客戶的室內(nèi)外裝飾業(yè)務(wù)。”小鄭一邊說，一邊從自己拎的公司專用袋中拿出樣品給客戶看。
同時(shí)，小鄭還拿出多個(gè)裝修效果圖，結(jié)合娛樂中心打算裝修的游泳池尺寸特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)講解，并當(dāng)場(chǎng)得體地解答了客戶關(guān)于質(zhì)量、價(jià)格等方面的問題。
最后，娛樂中心的采購負(fù)責(zé)人讓各位供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員先回去，等候消息。第二天，小鄭接到娛樂中心采購負(fù)“你的專業(yè)度與責(zé)任心深深地打動(dòng)了我們。作為客戶這一方，我們固然關(guān)注產(chǎn)品及供應(yīng)商的品牌，但更關(guān)注人的品牌。你的良好職業(yè)素養(yǎng)，向我們傳遞了貴公司良好的形象，畢竟產(chǎn)品都是人做的，我們相信，人品好，產(chǎn)品一定有保障！”
在當(dāng)今銷售行業(yè)，普遍盛行“品牌”的概念，比如公司品牌、產(chǎn)品品牌等，那么在見到具體的客戶時(shí)，究竟什么才是最重要的品牌呢？我們需要明白的是，客戶都是具體的人，對(duì)客戶來說，自己感受最直接和深刻的，就是站在自己面前的人所具備的品牌效應(yīng)。
那么，什么是個(gè)人品牌呢？它通常指以自己的人格魅力作為影響的支點(diǎn)，所產(chǎn)生的對(duì)于特定的生活圈具有深刻作用的個(gè)人財(cái)富。很多時(shí)候，這種“個(gè)人財(cái)富”甚至可以使個(gè)人所在的集體受益。上述案例中，小鄭在客戶面前展示出的個(gè)人品牌效應(yīng)就使小鄭所在的公司贏得了訂單。
在塑造個(gè)人品牌的問題上，我們需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，讓客戶清楚地記得你。要做到這一點(diǎn)，銷售員可以適當(dāng)塑造自己的視覺形象，進(jìn)而向客戶傳遞自己的素養(yǎng)、職業(yè)、習(xí)性、風(fēng)格等要素。
此外，我們還需要足夠的智慧去塑造個(gè)人品牌。在與客戶交往時(shí)，銷售員對(duì)客戶要真誠、耐心、細(xì)心，努力站到客戶的角度去考慮問題、解決問題，盡力滿足客戶的正當(dāng)需求，將客戶當(dāng)作朋友，用自己開朗、熱情的性格去感染客戶。
再者，我們還要清晰地認(rèn)識(shí)到，個(gè)人品牌是會(huì)隨著時(shí)間而變化的。要確保個(gè)人品牌永不褪色，就要樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，努力讓自己向著品行完美的方向發(fā)展，使自己在客戶心目中形成一個(gè)響亮的品牌。
總之，在銷售中，你需要明確的是：最重要的品牌就是你自己，你所賣的產(chǎn)品，你所在的公司，都會(huì)因?yàn)槟銈�(gè)人的品牌效應(yīng)而綻放光彩！
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的360營銷
小吳是一位大二女生，平時(shí)課余喜歡做些銷售類的業(yè)務(wù)。她發(fā)現(xiàn)身邊的不少女生包括她自己經(jīng)常貼面膜來美白面部肌膚，于是決定銷售面膜。
小吳在和一家面膜廠商談好合作后，便開始代理面膜產(chǎn)品。由于小吳平時(shí)還要上課，不便經(jīng)常外出推銷，于是，小吳選擇了在微信中銷售面膜。剛開始的時(shí)候，小吳只是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳面膜產(chǎn)品，結(jié)果代理了一個(gè)月，別說有成交的了，就連問都沒人來問。
焦急中的小吳看了些銷售方面的書籍，知道了賣產(chǎn)品要先自我推銷、做好銷售服務(wù)等理念和技巧，便開始在自己的微信中進(jìn)行“理論和實(shí)踐相結(jié)合”了。
小吳先是花時(shí)間集中編輯了自己的頭像、個(gè)性簽名、昵稱和產(chǎn)品封面。在微信頭像方面，小吳選了自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱里包含了自己所銷售面膜的品牌名稱；在個(gè)性簽名中，小吳列舉了產(chǎn)品美白、補(bǔ)水、祛痘等功效，在發(fā)布產(chǎn)品信息時(shí)，選擇自己使用面膜的真人實(shí)圖，以突出產(chǎn)品的功效。
在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方面，小吳首先分析了所售產(chǎn)品的精準(zhǔn)人群，然后定位以25～35歲的女性為主，考慮到這部分人群愛美、時(shí)尚，年齡大些的可能已經(jīng)有家庭了，所以，小吳重點(diǎn)加了一些美容護(hù)膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然后在這些QQ群里添加好友，進(jìn)而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。
在有了批量微信好友后，小吳先是時(shí)不時(shí)地分享些美容護(hù)膚方面的經(jīng)典文章，常關(guān)注微信好友在朋友圈中的動(dòng)態(tài)，并予以點(diǎn)贊、評(píng)論、發(fā)消息等。在做好這些事情的基礎(chǔ)上，小吳開始偶爾發(fā)些產(chǎn)品訊息和圖片，久而久之，由于小吳和微信好友保持了一段時(shí)間的聯(lián)絡(luò)與溝通，在準(zhǔn)客戶心里建立起了信任感，因此，便逐漸有準(zhǔn)客戶向小吳咨詢購買面膜。小吳的銷量從零開始，節(jié)節(jié)攀升，最終越做越大。
為了積累老客戶，小吳在面膜賣出去后，都會(huì)及時(shí)地詢問客戶效果使用得怎么樣、有什么需要后續(xù)幫助的等，與客戶搭建起了長期信任的關(guān)系，小吳的面膜生意也是越做越好。
在上述案例中，我們要強(qiáng)調(diào)的是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售員不僅要掌握常規(guī)的自我推銷方法，還要掌握在網(wǎng)絡(luò)中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷出了自己，打開了銷售局面，便是一種在網(wǎng)絡(luò)中推銷自己的做法。當(dāng)然，我們?cè)谶@里并不專門講微信中的自我營銷，后面的章節(jié)中對(duì)微信自我營銷會(huì)進(jìn)行專門論述。
在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，像小吳那樣借助網(wǎng)絡(luò)渠道來營銷自己的做法，正在被很多銷售員所采用。比如說，有的銷售員建一個(gè)自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網(wǎng)站中建一個(gè)自己的百科詞條，當(dāng)顧客在搜索引擎中搜索自己的名字時(shí)，可以出現(xiàn)關(guān)于自己的百科詞條，這顯然有助于提升自己在顧客心目中的權(quán)威性；還有的銷售員建一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳自己以及自己所從事的業(yè)務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大自己的影響力，等等。
可以說，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售員具備一種立體化的互聯(lián)網(wǎng)思維很重要。這是因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代給我們提供了一種可能，那就是：即使客戶沒有見到你本人，但是通過在多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上看到關(guān)于你的正面信息，有助于樹立起對(duì)你的信任感，甚至?xí)箿?zhǔn)顧客決定從你那里購買產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也促進(jìn)了電子商務(wù)的普及。我們平時(shí)所說的廣義的銷售概念也正在越來越多地融入電子商務(wù)。現(xiàn)在，越來越多企業(yè)的大部分銷售收入都來自于電子商務(wù)。對(duì)于從事銷售工作的朋友來說，當(dāng)前及未來如果不懂互聯(lián)網(wǎng)思維、不懂電子商務(wù)，顯然會(huì)很難勝任所承擔(dān)的銷售工作。因此，銷售員需要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，塑造自己的良好品牌，從而促進(jìn)銷售。
由于互聯(lián)網(wǎng)涉及線上和線下，這就要求銷售員同時(shí)做到懂互聯(lián)網(wǎng)、懂電子商務(wù)、具備扎實(shí)的銷售基本功，并需要銷售員的自我推銷之路要走向線上線下360立體化發(fā)展的道路，以塑造和維持自己的良好品牌形象。
具備自我推銷的意識(shí)很重要
1929年喬吉拉德出生于美國一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。在35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成，再往后他便開始步入推銷生涯。
然而，誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣出六輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。
喬吉拉德的成功自然有他獨(dú)特的方法，其中一個(gè)很重要的方面，就是具備強(qiáng)烈的自我推銷意識(shí)。我們不妨先看下喬吉拉德是怎樣通過名片來推銷自己的。
喬吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)，而每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使你獲取訂單，或者失去訂單。
“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。”喬吉拉德在遞給別人名片時(shí)，總會(huì)這樣不厭其煩地解釋。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢、很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”
在喬吉拉德看來，那些舉動(dòng)顯得似乎很愚蠢的人，往往正是那些成功和有錢的人。因此，他會(huì)到處使用名片，到處留下他的味道、他的痕跡；在收到喬吉拉德名片的人中，總會(huì)有人按照喬吉拉德名片上的地址，走進(jìn)他的辦公室，洽談購車事宜，而且有些訂單也就是這樣產(chǎn)生的。
喬吉拉德用名片進(jìn)行自我推銷，可謂不放過任何場(chǎng)合。在去餐廳吃飯時(shí)，他給服務(wù)員的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)還主動(dòng)放上自己的兩張名片。由于喬吉拉德給服務(wù)員的小費(fèi)比別人給得多，所以大家就想看看這個(gè)人是做什么的，想知道這個(gè)人是怎樣獲取“成功”的。久而久之，談?wù)撍娜嗽絹碓蕉啵胝J(rèn)識(shí)他的人也越來越多，有些人還根據(jù)名片來向喬吉拉德購買產(chǎn)品，經(jīng)年累月，喬吉拉德在銷售方面的成就越來越大。
喬吉拉德在看體育比賽的時(shí)候，也會(huì)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)推銷自己。比如說，每當(dāng)在體育比賽的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，人們歡呼雀躍的時(shí)候，喬吉拉德就把名片雪片般地撒出去；人們還沒意識(shí)到這是怎么回事，但看到有卡片從空中拋撒，就伸手去接，拿在手里一看，名片上赫然寫著喬吉拉德的名字。通過這樣的自我推銷，喬吉拉德瞬間給人們留下了深刻的印象。
后來，久負(fù)盛名的喬吉拉德應(yīng)邀到很多國家和地區(qū)進(jìn)行銷售演講，即便如此，喬吉拉德仍沒有忘記自我推銷，因?yàn)樵趩碳卵葜v開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上；喬吉拉德似乎還嫌不過癮，在演講過程中，會(huì)不時(shí)將名片一把一把地往人群中拋撒，引來觀眾的歡呼聲。
正如喬吉拉德所認(rèn)為的那樣，銷售員一定要具備強(qiáng)烈的自我推銷意識(shí)，這有助于帶來更好的銷售業(yè)績。相反，有的銷售員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的，這種情況下，又怎能積累起海量的潛在顧客呢？
實(shí)際上，要培養(yǎng)起強(qiáng)烈的自我推銷意識(shí)，需要明確一個(gè)理念，那就是“把自己作為商品”。由于商品是有質(zhì)有量的，是有價(jià)值的，商品的價(jià)值是通過交換，即通過買賣來實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然，推銷自己并不是出賣良知與理性，更不是出賣良心，主要是能否讓顧客愿意接受你的銷售服務(wù)。
我們?cè)诿靼琢诉@個(gè)理念后就要意識(shí)到，我們的服務(wù)既然也是一種商品，那么就不能由我們自己來品評(píng)好與壞，而是要由消費(fèi)者來給我們的服務(wù)定價(jià)；既然是商品，就不能只考慮自己的感受，更要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任。所以，我們要具備積極服務(wù)于他人的意識(shí)，這就使得我們有了“使用價(jià)值”，使我們的服務(wù)成為受到大家歡迎的商品，進(jìn)而有助于銷售工作的開展。
其實(shí)，把自己的服務(wù)尤其是自己，調(diào)整到“商品”的概念，是一個(gè)心態(tài)的巨大轉(zhuǎn)變。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)轉(zhuǎn)變，才能使自我推銷潛移默化為一種習(xí)慣性的延伸，才能真正實(shí)現(xiàn)“我為人人，人人為我”。如此，我們的客戶群就會(huì)越來越龐大。
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