在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)發(fā)展日益迅速的今天，傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)一些新興營(yíng)銷模式，如O2O、微信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)支付等，所感受到的迷失和迷茫，對(duì)傳統(tǒng)渠道管理和費(fèi)用控制的力不從心，對(duì)顧客消費(fèi)模式變化以及忠誠(chéng)度的空泛理解等，都促使我們必須對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)典營(yíng)銷模型進(jìn)行思考和調(diào)整，以滿足眾多企業(yè)在營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)策略方面的急切需要。
移動(dòng)時(shí)代發(fā)展、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、消費(fèi)特點(diǎn)變革，要求管理人員從新的視角來(lái)審視和思考品牌與用戶的關(guān)系，策劃和開(kāi)展更為有效的移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷，本書(shū)的4D模型提供了這種新視角。4D模型的構(gòu)成要素包括：關(guān)注用戶的真正需求（Demand）、向客戶快速傳遞價(jià)值（Deliver）、跟客戶保持動(dòng)態(tài)溝通（Dynamic）以及基于大數(shù)據(jù)的決策（Data）。在此基礎(chǔ)上借助大數(shù)據(jù)、平臺(tái)化、跨行業(yè)等互聯(lián)網(wǎng)思維重塑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式和價(jià)值傳遞渠道，通過(guò)社會(huì)化渠道管控全面建設(shè)和強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，使企業(yè)初步具備全渠道銷售能力，并通過(guò)協(xié)同線上線下業(yè)務(wù)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，形成全渠道價(jià)值鏈。
關(guān)注用戶的真正需求——Demand向客戶快速傳遞價(jià)值——Deliver跟客戶保持動(dòng)態(tài)溝通——Dynamic基于大數(shù)據(jù)的決策——Data
引言
2014年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已超過(guò)2.5萬(wàn)億元（艾瑞咨詢），同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，其中僅淘寶平臺(tái)在2014年“雙十一”一天的交易額就突破571億元。這些數(shù)據(jù)表明，物聯(lián) 引言
2014年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已超過(guò)2.5萬(wàn)億元（艾瑞咨詢），同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，其中僅淘寶平臺(tái)在2014年“雙十一”一天的交易額就突破571億元。這些數(shù)據(jù)表明，物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等技術(shù)的飛速發(fā)展促使傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代快速轉(zhuǎn)型。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用模式打破了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下消費(fèi)者與企業(yè)之間的信息不對(duì)稱格局，社交化、本地化和移動(dòng)化的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)催生出呈現(xiàn)全天候、多渠道和個(gè)性化特點(diǎn)的新型消費(fèi)群體，越來(lái)越多的消費(fèi)者將互聯(lián)網(wǎng)作為首選的消費(fèi)平臺(tái)。本書(shū)中移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是指伴隨互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人類經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了以云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新信息技術(shù)的應(yīng)用為主要特征，新信息技術(shù)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形式加速融合的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
在此時(shí)代背景下，傳統(tǒng)企業(yè)在價(jià)格體系、品牌市場(chǎng)和行業(yè)規(guī)則方面受到的沖擊越來(lái)越強(qiáng)烈，借助傳統(tǒng)營(yíng)銷模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化越發(fā)感到力不從心。針對(duì)愈加緊迫的時(shí)代變革，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始引入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式以應(yīng)對(duì)新時(shí)代背景下消費(fèi)者日趨多元化的需求。然而，多數(shù)企業(yè)因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維和轉(zhuǎn)型體系路徑，對(duì)營(yíng)銷模式的互聯(lián)網(wǎng)化只是停留在表面的營(yíng)銷模式疊加上，因而在與互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代接軌的過(guò)程中產(chǎn)生了更多的困惑：在同時(shí)構(gòu)建線上線下經(jīng)營(yíng)渠道的過(guò)程中，部分企業(yè)因缺乏有效的倉(cāng)儲(chǔ)配送和成本管理導(dǎo)致商品流通效率低下和物流成本高昂；部分企業(yè)因缺乏高質(zhì)量的終端服務(wù)、配送服務(wù)和退換貨處理而導(dǎo)致客戶流失；還有部分企業(yè)因不能合理平衡線上線下經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致不同渠道之間嚴(yán)重的發(fā)展不均衡和利益沖突，從而錯(cuò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式本來(lái)可以帶給企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇；有的企業(yè)缺乏有效的供應(yīng)鏈、技術(shù)、管理等層面的有效支持而導(dǎo)致線上經(jīng)營(yíng)淪為擺設(shè)；更多的企業(yè)則遲遲不能在滿足客戶個(gè)性化需求與控制新?tīng)I(yíng)銷模式成本之間找到平衡點(diǎn)，導(dǎo)致企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型遲遲不見(jiàn)起色；等等。更多的企業(yè)在認(rèn)識(shí)到這些企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)期面臨的困惑之后，在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的道路上越來(lái)越舉棋不定，始終難以制定有效的營(yíng)銷策略。
然而，反觀一些成功實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，通過(guò)以客戶需求為核心構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷模式，進(jìn)而以新?tīng)I(yíng)銷模式為核心全面整合企業(yè)原有的營(yíng)銷、渠道管控、運(yùn)營(yíng)管理和生產(chǎn)模式；通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)思維和新科技技術(shù)應(yīng)用全面提升企業(yè)的營(yíng)銷模式乃至運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠快速、準(zhǔn)確地貼近消費(fèi)中的需求變動(dòng)并針對(duì)性地做出柔性化的調(diào)整，更好地把握消費(fèi)者并獲得新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的發(fā)展機(jī)遇，從而全面實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，乃至走向了整合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、擴(kuò)展跨行業(yè)利益生態(tài)圈、構(gòu)建互聯(lián)經(jīng)濟(jì)新模式的更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。
鑒于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)的寫(xiě)作目的在于通過(guò)提取企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素，提出傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的變革路徑，即構(gòu)建以用戶需求為核心的囊括用戶需求、動(dòng)態(tài)溝通、價(jià)值傳遞、數(shù)據(jù)決策的互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代4D新?tīng)I(yíng)銷模型。在此基礎(chǔ)上借助大數(shù)據(jù)、平臺(tái)化、跨行業(yè)等互聯(lián)網(wǎng)思維重塑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式和價(jià)值傳遞渠道，通過(guò)社會(huì)化渠道管控全面建設(shè)和強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，使企業(yè)初步具備全渠道銷售能力，并通過(guò)協(xié)同線上線下業(yè)務(wù)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，形成全渠道價(jià)值鏈；此后圍繞消費(fèi)者需求、以消費(fèi)者為核心整合營(yíng)銷渠道，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)價(jià)值鏈傳輸環(huán)節(jié)和運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行整合優(yōu)化，提升企業(yè)在線上線下全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的能力，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)終端的有效掌控，并進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張。在最后階段，企業(yè)應(yīng)該著力于運(yùn)營(yíng)管理模式的整合升級(jí)，通過(guò)貼合消費(fèi)者需求變化進(jìn)行柔性生產(chǎn)，以客戶需求驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部管控結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式的升級(jí)，以產(chǎn)業(yè)鏈化方式完成企業(yè)的柔性營(yíng)銷模式構(gòu)建和互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。在更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃上，企業(yè)還應(yīng)該把握消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)化和跨界利益整合，形成與企業(yè)核心業(yè)務(wù)相互依托、共生共贏的利益生態(tài)圈，從而全面推動(dòng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的快速發(fā)展。
趙占波
北京大學(xué)營(yíng)銷學(xué)博士、副教授、碩士生導(dǎo)師，北京大學(xué)第十屆學(xué)位評(píng)定委員會(huì)學(xué)科分會(huì)委員，國(guó)家科技部高新技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域評(píng)審專家。2006年畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，取得企業(yè)管理專業(yè)博士學(xué)位，之后一直在北京大學(xué)軟件與微電子學(xué)院金融與管理學(xué)科組任教。2011年11月~2012年1月，于美國(guó)密歇根州立大學(xué)新聞學(xué)院進(jìn)行訪問(wèn)研究。感興趣的研究領(lǐng)域包括：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)研及服務(wù)營(yíng)銷等。企業(yè)服務(wù)對(duì)象包括：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)人壽、首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中儲(chǔ)糧、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、安徽電信、廣州本田、韓國(guó)SK集團(tuán)、亞洲物流等。發(fā)表30余篇論文，出版10本譯著、5本學(xué)術(shù)著作。參加過(guò)多次國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)會(huì)議，2006年，博士論文在中國(guó)營(yíng)銷界最高級(jí)別學(xué)術(shù)會(huì)議（JMS）獲得優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。本人及所指導(dǎo)學(xué)生的論文連續(xù)多年獲得寶潔優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。2010年獲得IBM獎(jiǎng)教金。2014年獲得華為獎(jiǎng)教金。2009~2012年連續(xù)被評(píng)為學(xué)院先進(jìn)個(gè)人。
目錄
推薦序一
推薦序二
引言
第1章 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)的困惑和機(jī)遇 //001
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代特征 //002
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代核心：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化、營(yíng)銷一體化、渠道利益重組 //002
新時(shí)代消費(fèi)群涌現(xiàn)：社交化、本地化、移動(dòng)化 //004
新時(shí)代下消費(fèi)特點(diǎn)變革 //009
新時(shí)代消費(fèi)群特點(diǎn)：全天候、多渠道、個(gè)性化 //009
消費(fèi)群變化倒逼企業(yè)改革：基于“信息+時(shí)空”的經(jīng)營(yíng)模型設(shè)計(jì) //011
新時(shí)代下傳統(tǒng)企業(yè)面臨三大挑戰(zhàn) //013
消費(fèi)者屬性變化讓營(yíng)銷成本變高 //013
行業(yè)邊界模糊化導(dǎo)致行業(yè)上下游不分 //013
行業(yè)門(mén)檻降低讓渠道體系經(jīng)營(yíng)混亂 //014
目錄
贊譽(yù)
推薦序一
推薦序二
引言
第1章 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)的困惑和機(jī)遇 //001
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代特征 //002
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代核心：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化、營(yíng)銷一體化、渠道利益重組 //002
新時(shí)代消費(fèi)群涌現(xiàn)：社交化、本地化、移動(dòng)化 //004
新時(shí)代下消費(fèi)特點(diǎn)變革 //009
新時(shí)代消費(fèi)群特點(diǎn)：全天候、多渠道、個(gè)性化 //009
消費(fèi)群變化倒逼企業(yè)改革：基于“信息+時(shí)空”的經(jīng)營(yíng)模型設(shè)計(jì) //011
新時(shí)代下傳統(tǒng)企業(yè)面臨三大挑戰(zhàn) //013
消費(fèi)者屬性變化讓營(yíng)銷成本變高 //013
行業(yè)邊界模糊化導(dǎo)致行業(yè)上下游不分 //013
行業(yè)門(mén)檻降低讓渠道體系經(jīng)營(yíng)混亂 //014
傳統(tǒng)企業(yè)機(jī)遇：重塑以消費(fèi)者為核心的企業(yè)營(yíng)銷體系 //016
企業(yè)營(yíng)銷體系重塑 //016
企業(yè)渠道體系重塑 //018
企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系重塑 //019
以消費(fèi)者為核心的C2B體系建立 //020
第2章 互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式 //021
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不能適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代 //023
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式：4D模型 //026
Demand—需求 //026
Dynamic—?jiǎng)討B(tài) //030
Deliver—傳遞 //034
Data—數(shù)據(jù) //037
第3章 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷模式變革生動(dòng)實(shí)踐 //045
企業(yè)如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代挑戰(zhàn) //046
國(guó)際巨頭企業(yè)：產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 //046
國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)：掌控消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身 //048
新興淘品牌：互聯(lián)網(wǎng)思維促成“彎道超車” //049
中關(guān)村的沒(méi)落：不轉(zhuǎn)型就會(huì)死 //050
用戶需求篇（Demand） //051
預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求—合生元會(huì)員管理系統(tǒng) //051
引導(dǎo)消費(fèi)者需求—亞馬遜推薦系統(tǒng) //055
創(chuàng)造消費(fèi)者需求—二鍋頭社會(huì)化營(yíng)銷 //060
動(dòng)態(tài)溝通篇（Dynamic） //066
線上線下閉環(huán)—Nike到現(xiàn)場(chǎng)加油 //066
多渠道整合傳播—可口可樂(lè)昵稱瓶 //067
病毒式口碑傳播—小米手機(jī)讓用戶主動(dòng)傳播 //068
價(jià)值傳遞篇（Deliver） //072
參與式體驗(yàn)—小米手機(jī)“參與感銷售”收效顯著 //072
價(jià)值型渠道—華為電商“渠道之爭(zhēng)，價(jià)值為尊” //076
全渠道營(yíng)銷—“尚品宅配”價(jià)值傳遞，整合第一 //078
數(shù)據(jù)決策篇（Data） //082
立體數(shù)據(jù)管控—恒安升級(jí)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)立體渠道管控 //082
數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話—阿迪達(dá)斯經(jīng)銷商利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存 //085
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)—沃爾瑪利用社交數(shù)據(jù)創(chuàng)造需求 //087
信息化系統(tǒng)—?dú)W萊雅全面提升渠道效率 //089
第4章 金融保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐 //091
用戶需求篇（Demand） //096
動(dòng)態(tài)溝通篇（Dynamic） //102
價(jià)值傳遞篇（Deliver） //108
數(shù)據(jù)決策篇（Data） //115
小結(jié) //120
第5章 旅游業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐 //123
用戶需求篇（Demand） //130
動(dòng)態(tài)溝通篇（Dynamic） //135
價(jià)值傳遞篇（Deliver） //140
數(shù)據(jù)決策篇（Data） //145
小結(jié) //152
第6章 餐飲行業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐 //157
用戶需求篇（Demand）—呷哺呷哺讓火鍋“快餐化” //159
傳統(tǒng)火鍋與當(dāng)代消費(fèi)需求 //159
火鍋店的思考與轉(zhuǎn)型 //160
呷哺呷哺所獲得的成功 //162
動(dòng)態(tài)溝通篇（Dynamic）—雕爺牛腩讓顧客決定菜單 //165
餐飲業(yè)的傳統(tǒng)互動(dòng) //165
雕爺牛腩的興起 //166
雕爺牛腩開(kāi)業(yè)后的成功 //167
雕爺牛腩對(duì)傳統(tǒng)的顛覆 //169
價(jià)值傳遞篇（Deliver）—海底撈：賣的不只是火鍋 //172
餐飲業(yè)傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn) //172
海底撈就餐的價(jià)值體驗(yàn) //173
海底撈對(duì)員工的尊重 //175
海底撈的成功 //175
數(shù)據(jù)決策篇（Data）—大眾點(diǎn)評(píng)整合大眾數(shù)據(jù) //177
餐飲業(yè)與大數(shù)據(jù) //177
大眾點(diǎn)評(píng)的興起 //178
大眾點(diǎn)評(píng)，不只是點(diǎn)評(píng) //179
數(shù)據(jù)下的餐飲業(yè) //180
小結(jié) //182
第7章 傳統(tǒng)制造業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐 //183
用戶需求篇（Demand） //186
動(dòng)態(tài)溝通篇（Dynamic） //191
價(jià)值傳遞篇（Deliver） //200
數(shù)據(jù)決策篇（Data） //204
小結(jié) //212
第8章 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷變革 //215
關(guān)注用戶需求，重塑營(yíng)銷體系 //221
完善線上線下協(xié)同經(jīng)營(yíng)體系，構(gòu)建整合營(yíng)銷渠道 //227
在傳統(tǒng)企業(yè)中植入互聯(lián)網(wǎng)思維，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式 //230
構(gòu)建以定制化和精準(zhǔn)營(yíng)銷為特色的C2B模式 //233
整合新互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源互聯(lián)整合 //234
后記 //237
推薦序一
中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查顯示，截至2014年年底，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模，移動(dòng)上網(wǎng)時(shí)間占比不斷攀升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們的首選信息交流與消費(fèi)平臺(tái)。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生前所未有的巨變。移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展及其應(yīng)用，改變了消費(fèi)者信息獲取、評(píng)估、選擇、購(gòu)買與分享的行為，催生了一大批以全天候、多渠道和個(gè)性化為特征的新消費(fèi)群體。面對(duì)這樣一個(gè)全新環(huán)境，如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，成為了許多企業(yè)面臨的共同難題。為此，北京大學(xué)趙占波教授的團(tuán)隊(duì)與用友公司攜手成立了營(yíng)銷模式變革研究課題組，對(duì)新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式變革進(jìn)行了深入的分析和研究，從理念和工具兩方面幫助企業(yè)把握營(yíng)銷模式變革的方向和切入點(diǎn)。
本書(shū)是在北京大學(xué)和用友公司聯(lián)合發(fā)布的《新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式變革研究白皮書(shū)》的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展和充實(shí)而成。本書(shū)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了廣泛、深入的調(diào)研，歸納和總結(jié)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征以及新型消費(fèi)群的特點(diǎn)；詳細(xì)描述了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)面臨的困惑；結(jié)合一些企業(yè)營(yíng)銷變革的實(shí)踐，為傳統(tǒng)企業(yè)提出了一套以用戶需求（Demand）為核心，整合動(dòng)態(tài)溝通（Dynamic）、價(jià)值傳遞（Deliver）和數(shù)據(jù)決策（Data）的4D新?tīng)I(yíng)銷模型。本書(shū)還按照4D營(yíng)銷模型的框架，對(duì)金融、旅游、餐飲、制造業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐進(jìn)行了系統(tǒng)的分析與介紹，最后總結(jié)了傳統(tǒng)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷變革的路徑和步驟。
本書(shū)緊跟時(shí)代脈搏，針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代普遍面臨的營(yíng)銷成本高、行業(yè)邊界不清和渠道體系混亂的三大挑戰(zhàn)，提出了4D營(yíng)銷模型，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的轉(zhuǎn)型提供了一個(gè)清晰的視野和邏輯。書(shū)中大量的、遍及各行各業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐案例，為企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了鮮活的例子和學(xué)習(xí)的榜樣。
我相信，此書(shū)的出版將為傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷變革提供一個(gè)清晰的視角和一套有用的工具，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷變革與發(fā)展起到一些促進(jìn)作用。
北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授 涂平
推薦序二
近一年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的新起之秀紛紛拋出所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維概念，也有不少學(xué)者參與討論并且熱衷追捧，似乎互聯(lián)網(wǎng)思維是所有人極其需要而又極度缺乏的。在國(guó)家倡導(dǎo)全民創(chuàng)業(yè)的背景下，無(wú)數(shù)有志于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的豪杰們紛紛拿著互聯(lián)網(wǎng)思維的武器涌向傳統(tǒng)行業(yè)。可惜的是，在如火如荼的大干之后，便紛紛拜倒在這一思維下。
看得多了，身邊的偉績(jī)逐漸變成了教訓(xùn)。長(zhǎng)期工作在互聯(lián)網(wǎng)電商一線的我也忍不住做了幾次互聯(lián)網(wǎng)思維的反思，并不斷改進(jìn)工作方法。在了解了趙占波教授的最新研究成果后，我欣然發(fā)現(xiàn)其研究思想與我長(zhǎng)期工作所得竟然無(wú)比契合。更為重要的是，趙博士能夠?qū)⑦@些工作方法進(jìn)行歸納和提升，在理論功底的支撐下，提出了具有開(kāi)創(chuàng)意義的4D營(yíng)銷模型。
幾天前，受趙老師邀請(qǐng)為這部大作做序，實(shí)為惶恐不安。不僅僅是因?yàn)樽鳛殚L(zhǎng)期互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者所具有的低調(diào)，更是因?yàn)槠陂g的艱辛與挫折讓我有頗多感慨。突然獲此殊榮，也是誠(chéng)惶誠(chéng)恐。得此榮幸最大的好處是使我有機(jī)會(huì)提前拜讀大作，急迫的心情讓我無(wú)法推辭。到下筆時(shí)，才知道榮幸背后是壓力，不擅文墨的我只好寫(xiě)下一篇讀書(shū)筆記，講一講我們實(shí)踐中的故事，也算是對(duì)趙老師，對(duì)各位讀者的一個(gè)交代。
我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不感受到互聯(lián)網(wǎng)給這個(gè)時(shí)代帶來(lái)的顛覆性變化，其中有一些非常典型的問(wèn)題。
一是消費(fèi)者和供應(yīng)商的信息交互成本革命性地降低了。大家知道保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)有300萬(wàn)從業(yè)大軍，然而每個(gè)保險(xiǎn)公司主銷的產(chǎn)品品類卻并不豐富。保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，卻不得不接受消費(fèi)者想要更改條款的事實(shí)。傳統(tǒng)背景下，保險(xiǎn)公司將新產(chǎn)品通過(guò)口頭傳播的方法推向市場(chǎng)，信息逐級(jí)衰減，難以保持宣傳過(guò)程中產(chǎn)品信息的一致性。而借助新互聯(lián)技術(shù)可以將產(chǎn)品給消費(fèi)者做一個(gè)客觀的描述，這不但將傳播過(guò)程大大縮短，也讓消費(fèi)者更快地理解產(chǎn)品。
二是模糊了分工的界限。無(wú)論是消費(fèi)者、供應(yīng)商，還是其中的營(yíng)銷成員，都在數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)應(yīng)用的支撐下獲得了越來(lái)越強(qiáng)大的力量。去哪兒一名90后新秀，也能成長(zhǎng)為掌管一天十幾萬(wàn)筆業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)額幾千萬(wàn)的供應(yīng)鏈主管。升遷之快，遠(yuǎn)超杜拉拉，唯一秘訣就是能利用好數(shù)據(jù)。
三是傳統(tǒng)意義上的物流、庫(kù)存、生產(chǎn)周期、消費(fèi)周期等，都在這個(gè)時(shí)代被嚴(yán)重地顛覆了。時(shí)尚服飾快銷品牌ZARA已實(shí)現(xiàn)兩周的檔期，小米也做起了期貨。航空公司開(kāi)始在開(kāi)放平臺(tái)比如去哪兒、微信的基礎(chǔ)設(shè)施上采取了動(dòng)態(tài)腹艙配貨。
所有這些，都有一個(gè)中心沒(méi)有發(fā)生變化，那就是消費(fèi)者的需求。從“以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式”到“以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷方式”，這雖然是一個(gè)巨大的飛躍，然而消費(fèi)者的感性色彩卻導(dǎo)致了“測(cè)不準(zhǔn)”的市場(chǎng)波動(dòng)。而今天，在消費(fèi)者被數(shù)據(jù)定量刻畫(huà)之后，卻讓我們抓住了在快速變化背后的規(guī)律性需求。通過(guò)高效的行為監(jiān)測(cè)，可以快速地修正這個(gè)需求。
以上幾點(diǎn)工作體會(huì)，剛好匹配了趙老師提出的傳遞、數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)和需求四大金剛，我們一直在踐行，可惜都是術(shù)，經(jīng)趙老師一點(diǎn)撥，我看到了道。這里，我想表達(dá)的核心是“好書(shū)指導(dǎo)實(shí)踐，理論創(chuàng)造價(jià)值”。在這些可以被付諸實(shí)踐的理論的指導(dǎo)下，我們的創(chuàng)業(yè)，將充滿艱險(xiǎn)，也富有樂(lè)趣。也許每個(gè)企業(yè)遇到的問(wèn)題會(huì)不盡相同，然而解決的基本方法在這里已經(jīng)被升華為理論。最后想給大家兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)派的忠告：第一，忘記各種創(chuàng)意，潛心去學(xué)習(xí)方法論，實(shí)踐中解決問(wèn)題比起創(chuàng)意更有價(jià)值。第二，不要去做平臺(tái)，認(rèn)認(rèn)真真地去做出價(jià)值。我們看著平臺(tái)輝煌的時(shí)候，不知道背后平臺(tái)建立者有多少艱辛，更不知道背后的環(huán)境是幾多復(fù)雜。
去哪兒網(wǎng)機(jī)票事業(yè)群CEO 楊威
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