《商務談判實務》以國際、國內商務活動為對象，立足商務活動實踐，較為全面、深刻地闡述了商務談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實戰操作緊密結合，覆蓋了談判實踐的諸多方面，并能緊扣企業現狀和發展需要。全書以案例引導出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的甲方，或乙方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓讀者全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經驗，并防范那些不規范的、風險性的操作。
第一章 商務談判概述
閱讀材料：測試：你是談判高手嗎?
第一節 商務談判的概念與特征
引導案例
一、什么是商務談判
二、商務談判的特征
第二節 在談判區談判
引導案例
一、談判區的定義
二、談判區的作用
第三節 商務談判的原則
引導案例
一、盡量擴大總體利益
二、善于營造公開、公平、公正的競爭局面
三、明確目標，善于妥協
第四節 商務談判的類型
引導案例
一、按談判方式分類
二、按談判人員分類
三、按談判目標分類
四、按交易地位分類
五、按所屬部門分類
六、按談判地點分類
七、按談判內容分類
第五節 商務談判的環節
引導案例
一、談判準備階段
二、正式談判階段
三、談判結束階段
第二章 商務談判準備階段
閱讀材料：談判專家為江蘇某酒業集團咨詢項目談判案例
第一節 商務談判的信息準備
引導案例
一、談判對手信息的準備
二、談判內容信息的準備
第二節 商務談判的人員準備
引導案例
一、根據項目大小和難易，確定談判班子的陣容
二、根據項目的重要程度組織談判班子
三、根據對手的特點配備談判班子
第三節 商務談判方案的制定
引導案例
一、建立談判目標
二、編制談判方案
三、擬定談判議程
第四節 商務談判前的模擬演習
引導案例
一、模擬談判的定義
二、模擬談判的要求
第三章 商務談判實質階段
閱讀材料：一項國際工程招標項目的談判
第一節 商務談判開局
引導案例
一、談判開局的方式
……
第四章 商務談判終結與合同簽訂
第五章 商務談判的技巧
第六章 商務談判禮儀與禁忌
第七章 世界各國商人的談判風格
參考書目
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