渠道是構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組合的重要因素，渠道管理是企業(yè)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。《普通高等院校經(jīng)濟(jì)管理類“十二五”應(yīng)用型規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷系列：營(yíng)銷渠道管理》本著渠道管理的實(shí)際“工作過(guò)程”，遵從渠道認(rèn)知、渠道戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、渠道管理（渠道激勵(lì)、渠道控制、渠道沖突解決、渠道維護(hù)）、渠道評(píng)估與創(chuàng)新的邏輯編寫(xiě)。書(shū)中貫穿了“渠道系統(tǒng)論”的思想，凝結(jié)了作者多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，突出了渠道管理的策略與方法，體現(xiàn)出理論的可讀性、系統(tǒng)化和策略的本土化、實(shí)用性特征。
《普通高等院校經(jīng)濟(jì)管理類“十二五”應(yīng)用型規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷系列：營(yíng)銷渠道管理》特別適合市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理類專業(yè)的本科生、研究生以及mba學(xué)生和教師閱讀和使用。
前言：渠道如水，順勢(shì)而為
教學(xué)建議
第1章 營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵
【開(kāi)篇案例】從“都江堰”看“渠道”
1.1 營(yíng)銷渠道的概念界定
1.2 營(yíng)銷渠道的功能及特點(diǎn)
1.3 營(yíng)銷渠道的地位和作用
1.4 我國(guó)營(yíng)銷渠道領(lǐng)域的新變化
1.5 深度分銷與渠道扁平化
【綜合案例】資生堂和寶潔“渠道下沉”
第2章 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式
【開(kāi)篇案例】康美藥業(yè)的 “全產(chǎn)業(yè)鏈”渠道戰(zhàn)略
2.1 三種典型的分銷戰(zhàn)略
2.2 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式
2.3 新興營(yíng)銷渠道模式
2.4 其他無(wú)店鋪渠道模式
2.5 直銷、傳銷與非法傳銷
【綜合案例】我國(guó)汽車銷售的4s渠道模式
第3章 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
【開(kāi)篇案例】資生堂“百貨公司+專賣店”的模式風(fēng)光無(wú)限
3.1 渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵認(rèn)知
3.2 渠道設(shè)計(jì)的原則目標(biāo)
3.3 渠道設(shè)計(jì)的影響因素
3.4 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程和方法
3.5 營(yíng)銷渠道的“逆向重構(gòu)”
【綜合案例】dhc的獨(dú)特渠道與多渠道組合
第4章 營(yíng)銷渠道成員選擇
【開(kāi)篇案例】廠家的感慨：好經(jīng)銷商太稀缺了
4.1 渠道成員選擇的原則
4.2 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4.3 渠道成員選擇的方法
4.4 渠道成員資信評(píng)估與信用管理
4.5 渠道成員選擇的誤區(qū)
【綜合案例】m瓷磚是怎樣培育優(yōu)秀經(jīng)銷商的
第5章 營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)
【開(kāi)篇案例】善于“畫(huà)餅”的海爾
5.1 激勵(lì)與渠道激勵(lì)
5.2 渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式
5.3 渠道激勵(lì)的原則和方法
5.4 返利與渠道促銷
5.5 渠道激勵(lì)的“三大法寶”
【綜合案例】協(xié)調(diào)平衡：可口可樂(lè)的渠道激勵(lì)
第6章 營(yíng)銷渠道權(quán)力與控制
【開(kāi)篇案例】“百麗國(guó)際”的多渠道策略
6.1 渠道權(quán)力的來(lái)源
6.2 渠道控制的實(shí)質(zhì)
6.3 渠道控制的策略與方法
6.4 應(yīng)收賬款的過(guò)程控制
6.5 渠道軟控制：“助銷模式”
【綜合案例】娃哈哈對(duì)渠道的有效控制
第7章 營(yíng)銷渠道沖突解決
【開(kāi)篇案例】櫻花衛(wèi)廚如何處理“渠道沖突”
7.1 渠道沖突及其類型
7.2 渠道沖突的實(shí)質(zhì)和根源
7.3 渠道沖突的處理策略
7.4 “竄貨”及其治理方法
7.5 渠道“伙伴關(guān)系”建立
【綜合案例】寶潔是如何管理渠道沖突的
第8章 營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)
【開(kāi)篇案例】“魯花”的真情投入讓客戶感動(dòng)
8.1 渠道產(chǎn)品決策
8.2 渠道價(jià)格體系控制
8.3 渠道促銷節(jié)奏平衡
8.4 渠道客情關(guān)系維護(hù)
8.5 渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)
【綜合案例】邊模仿邊優(yōu)化：七匹狼創(chuàng)建品牌渠道商
第9章 營(yíng)銷渠道評(píng)估與創(chuàng)新
【開(kāi)篇案例】茅臺(tái)握手高爾夫，特殊渠道直銷“會(huì)員酒”
9.1 渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)
9.2 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估
9.3 營(yíng)銷渠道的調(diào)整與完善
9.4 我國(guó)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新
9.5 中國(guó)經(jīng)銷商的“轉(zhuǎn)型”
【綜合案例】家樂(lè)福的渠道困境
參考文獻(xiàn)
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