本書是《揭秘跨境電商》*博寫的第3本書，側重B2B跨境電商平臺運營、外貿綜合服務與未來走向。*章講出口跨境電商B2B平臺，第二章講外貿綜合服務與航運B2B，第三章講國家綜試區試點B2B，第四章簡略講解進口跨境電商B2B。本書適合從事跨境電商的從業者閱讀，也適合各類院校參考學習。
*博、鄭鍇兩位作者，均是跨境電商行業實戰性很強的從業者，兩位聯合分享的知識幾乎把B2B跨境電商的經驗、技巧、案例都包括進去了，值得每一位從業者閱讀。
序言
2015 年，國內第一本全面系統介紹跨境電商的書《揭秘跨境電商》問世。
2016 年，國內第一本專門闡述進口跨境電商的書《進口跨境電商啟示錄》問世。
今年，我的第三本著作《B2B 跨境電商》終于上市了。顯然，這是國內第一本全面闡述B2B 跨境電商的書。從《揭秘跨境電商》，到《進口跨境電商啟示錄》，再到《B2B 跨境電商》，我將這些年的工作經驗、理論研究匯聚其中，形成了一個全方位的跨境電商知識架構體系：
第一，既包括出口，也包括進口。《揭秘跨境電商》和《B2B 跨境電商》側重出口，僅少數章節談及進口；《進口跨境電商啟示錄》則專講進口，涉及進口的方方面面。
第二，既有理論，也有實操。每一本書的第一篇，我都從宏觀層面分
析企業。這種略帶理論性的闡述，是為了讓讀者把握行業全局。在后面的章節，各種實操內容穿插其中。在《B2B 跨境電商》中，我干脆將理論與實操單獨分成上下兩篇。
第三，既涉及B2C，也涉及B2B。《揭秘跨境電商》和《進口跨境電商啟示錄》都是從B2C 的角度來談跨境電商，而B2B 也一直是跨境電商的熱門話題。因此，我用這本《B2B 跨境電商》來彌補此前的空白。
人類文明的智慧需要文字來記錄，進而傳承下去。國際貿易從傳統的線下交易，到新型的跨境電商，正是人類文明的智慧結晶。我用三本書來記錄，并將其傳承下去，倍感榮幸。
感謝各界朋友的支持。在跨境電商的路上，我們共勉。
李鵬博
前言
從2012 年年底開始啟動跨境電商試點，到2016 年年初國務院決定新增十二個跨境電商綜合試驗區，中國政府將跨境電商這個概念推到風口浪尖，讓各監管部門、高校、企業紛紛踏入跨境電商的研究及實踐中。
然而，根據我個人的觀察，外界不少人沒有真正弄明白跨境電商的概念，常常將跨境電商零售（也即跨境電商B2C/C2C）/ 跨境電商B2B、進口跨境電商/ 出口跨境電商等混淆。例如，2012 年正式啟動的跨境電商試點，出臺的相關政策幾乎都是針對跨境電商零售模式，與跨境電商B2B 無關；再如，2016 年4 月8 日的跨境電商新政，針對的是進口跨境電商零售模式，一些人卻誤認為其對出口跨境電商也有影響。
對于進口跨境電商、出口跨境電商，區別很明顯，此處不贅述。對于跨境電商零售、跨境電商B2B，我們得費點工夫。實際上，跨境電商零售我們都很熟悉了，無非就是企業（或個人）通過跨境電商平臺將一國商品直接銷售至另一國的終端消費者。但是，對于跨境電商B2B，我們該如何定義呢？
在此，我認為可以從廣義、狹義兩個層面來對其進行定義。
從廣義層面來看，跨境電商B2B 指互聯網化的企業對企業跨境貿易活動，也即互聯網 傳統國際貿易。這個定義涉及的面很廣，只要在企業對企業的國際貿易活動中涉及互聯網行為的，都納入其中。具體來講，這包括：（1）企業在尋找客戶過程中，使用自建網站、第三方電商平臺網站、搜索引擎（如谷歌）、社交媒體網站（如Facebook）等互聯網工具達成交易的；（2）企業在交付商品過程中，使用綜合外貿服務（如一達通）、航運B2B 服務或者政府部門單一窗口服務的。由于這個定義很泛，我們在平時交流中使用的不多。
從狹義層面來看，跨境電商B2B 指基于電子商務信息平臺或交易平臺的企業對企業跨境貿易活動。在出口方面，這類平臺包括阿里巴巴國際站（中國供應商）、環球資源、中國制造網、敦煌網等；在進口方面，這類平臺有阿里巴巴國際站（海外供應商）、1688 進口貨源中心、通淘國際、海豚供應鏈、跨境翼、海外幫等。我們平時談論的跨境電商B2B，一般都是使用這個狹義概念。除此之外，我們還需要明確這么兩個問題：
第一，BBC 模式的跨境電商是否屬于跨境電商B2B?
要回答這個問題，首先要弄清楚具體的BBC 模式。一般而言，BBC模式分為分銷模式和海外倉（進口則為保稅倉）模式。在分銷模式中，分銷商為從事跨境電商零售的賣家，貨主通常為這些分銷商提供一件代發服務。顯然，商品的所有權經歷了從貨主（B）到分銷商（B）轉移的過程，因此可認為是跨境電商B2B（考慮到分銷商通常體量較小，因此這類模式也稱BbC）。在出口方面，從事這類業務的企業有越域大賣、賽兔云倉等；在進口方面，則有通淘國際、海豚供應鏈等。然而，從商品的出入境方式來看，BBC 分銷模式是按照跨境電商零售進出口進行通關的，因此其又可歸為跨境電商零售模式。在本書中，我們僅在第四篇涉及BBC進口分銷內容。
在海外倉（保稅倉）模式中，無論是出口的海外倉，還是進口的保稅倉，商品的所有權雖然從A公司轉移到B公司了，但A公司和B公司通常都是同一家控股企業。因此，這類BBC 模式不屬于跨境電商B2B。例如，跨境電商零售進口下的保稅模式（海關監管代碼為1210 及1239），俗稱BBC 保稅模式，我們將其歸為跨境電商零售進口而不是跨境電商B2B 進口。
不過，對于出口海外倉模式是否屬于跨境電商B2B，是存在一定爭議的。從企業的角度看，海外倉模式中商品的所有權從國內到國外沒有發生本質變化，且商品最終依靠亞馬遜、eBay 等零售平臺銷售出去，因此應歸為跨境電商零售出口；然而，從政府角度看，海外倉模式下的出口監管與一般貿易一樣，海關監管代碼都是0110，因此應歸為跨境電商B2B 出口。例如，杭州在2015 年7 月啟動的全國首單跨境電商B2B出口業務1，實質上就是出口的海外倉模式。在本書中，我們保留這個爭議，且對出口海外倉模式不做深入探討。
第二，傳統貿易 進口國電商銷售是否屬于跨境電商B2B?
這個模式中，買家和賣家通過傳統貿易方式達成交易后，買家（進口
商）在進口國通過電商銷售商品。根據之前對跨境電商B2B 的定義，由于買賣雙方之間并沒有借助互聯網工具達成交易或交付商品，因此其不屬于跨境電商B2B。例如，在1688 進口貨源中心頻道，很多產品是中國進口商完稅進口后，再通過該平臺進行分銷，這就不屬于跨境電商B2B；然而，1688平臺還有保稅區商品或直郵商品的一件代發服務，也即前文提及的BBC分銷模式，因此我也將其歸為跨境電商B2B平臺。
明確定義后，讓我們一起從平臺、服務、政策、品牌等角度來探索跨境電商B2B 吧。
李鵬博跨境電商研究中心 創始人上海哦啦網絡科技有限公司 總裁暢銷書《揭秘跨境電商》作者越域網 專欄作家海貿會 高級顧問浙江大學中國跨境電子商務大講堂 講師團專家上海財經大學浙江學院"大學生創新創業基地創業導師上海財經大學國際商務系（中外合作）畢業。曾工作于娃哈哈集團，負責進出口貿易及品牌國際化；現創業于跨境電商領域，擁有多年的跨境電商及傳統外貿從業經驗。2015年9月，李鵬博先生受TEDx大連邀請，成為第一個在TED舞臺上分享跨境電商的人士。此外，李先生還在浙商銀行、華立集團、申萬宏源、杭商大講堂、浙江交易會、浙江大學、廣州外語外貿大學、上海財經大學浙江學院等知名機構進行跨境電商的分享和培訓。李鵬博先生著作《揭秘跨境電商》是業內第一本全面系統介紹跨境電商的書籍，出版不到一個月就售罄加印，深受好評。李鵬博先生創立的"跨境電商研究中心自媒體立足原創、深度，已成為業內最受歡迎的自媒體之一。歡迎關注微信公眾號KJDS360。 7324zhanghongzhanghong7324
目錄
上篇 宏觀綜述
Part 1 出口跨境電商B2B ：向平臺要訂單
第1 章 平臺爭霸，逐鹿中原 2
1.1 阿里巴巴：馬云不肯放棄的全球電商夢
1.2 環球資源：低調的王者
1.3 中國制造網：危機下的自我救贖
1.4 環球市場：GMC 標準后的再次轉型
1.5 敦煌網：一位女性企業家的堅持
1.6 大龍網：跨境O2O 模式下的差異化競爭
1.7 易單網：大央企的跨境電商之路
第2 章 B2B 跨境出口，出路在哪里 36
2.1 平臺的出路
2.2 賣家的出路
Part 2 外貿綜合服務與航運B2B ：向服務要紅利
第3 章 外貿綜合服務，合法地位獲認可 46
3.1 外貿綜合服務大起底
3.2 外貿綜合服務政策匯總
3.3 外貿綜合服務企業綜述
3.4 一達通：全球外貿綜合服務領導者
第4 章 航運B2B，互聯網 外貿的新風口 64
4.1 傳統航運市場分析
4.2 互聯網如何改造航運市場
4.3 盤點航運B2B 電商的那些企業
Part 3 國家綜試區試點B2B ：向政府要效率
第5 章 跨境電商B2B 平臺：運營與案例 76
5.1 B2C 政策有哪些
5.2 為什么要從B2C 轉向B2B
第6 章 跨境電商B2B 客戶：維護與開發 83
6.1 解析杭州跨境電商綜試區B2B 政策
6.2 跨境電商綜試區B2B 政策走向何方
Part 4 進口跨境電商B2B ： 向品牌要未來
第7 章 BBC 跨境電商進口模式：同質化下的生存法則 92
第8 章 B2B 一般貿易進口模式：線上線下的協同發展 97
下篇 微觀實戰
Part 5 出口跨境電商B2B ：平臺運營與案例 105
第9 章 平臺運營，各具特色 106
9.1 阿里巴巴
9.2 中國制造網
9.3 環球資源網
9.4 敦煌網
第10 章 平臺運營案例，精髓呈現 139
10.1 阿里巴巴平臺案例
10.2 中國制造網案例
10.3 關于后臺數據的案例
Part 6 出口跨境電商B2B ：客戶維護與開發
第11 章 平臺客戶的留存，資源池是關鍵 184
11.1 互聯網的客戶資源池
11.2 平臺客戶的特點
11.3 平臺客戶的補充
第12 章 郵件營銷，開發新客戶 191
12.1 善用郵件營銷
12.2 郵件營銷編寫技巧
12.3 郵件營銷服務提供商
新書資訊