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　　不同的人為了不同的目的寫書，但是對于我們來說寫這本書只有兩個理由：第一，我們熱愛采購；第二，我們希望幫助企業管理者回答在管理采購時最常見的三個問題：

　　——如何通過與供應商合作降低成本、創造價值？

　　——如何通過改造供應商幫助采購企業獲得更多競爭優勢？

　　——如何建立世界級的采購組織？

　　本書及另外兩本著作《供應商關系管理：機會與價值最大化》（SupplierRelationship Management：How to Maximize Vendor Value and Opportunity）和《首席采購官》（The CPO：Transforming Procurement in the Real World）*構成了科爾尼公司的“采購三部曲”。這三本書深入淺出地討論了當代企業在管理采購工作中常見的挑戰和問題，通過生動易懂的文字帶領讀者輕松理解相關概念和真正含義。

　　* 《供應商關系管理：機會與價值最大化》與《首席采購官》中文版已由清華大學出版社于2016年出版。

　　棋盤博弈采購法（purchasing chessboard ）框架的發展最早受到了經濟學中供需雙方博弈力的啟發，供需博弈力是造就古巴比倫的繁榮市集、因貿易而興盛的威尼斯共和國、成就大英帝國的基石。自2008 年第一次出版以來，我們看到這一理論方法被廣泛應用于全球各地的不同行業和眾多品類，并產生了積極影響。棋盤博弈采購法非常直觀并易于運用，已經成為全球眾多領先企業使用的主要采購策略工具。

　　采購博弈棋盤中的64 格棋盤代表了64 種采購方法，這些方法既可被單獨應用，也可組合使用，幫助公司降低成本并提高價值。其中很多方法都并非傳統意義上的采購手段，因此，棋盤博弈采購法也是幫助采購專業人士跳出固有思維和行動模式、尋找新方法的絕佳工具！

　　對我們而言，最讓人興奮的事情就是采購行業已經廣泛地接受了棋盤博弈采購法。我們當初沒有預料到本書能夠再版，更不用說第三次出版，而且還被譯成多種語言在全球發行。為什么我們要推出第三版呢？這主要源于三方面原因：

　　第一，就像保時捷911 這款車型多年來持續升級換代以保持其市場領先地位一樣，我們會更新本書中的相關案例，我們一直在不斷收集客戶案例，并追求為客戶帶來更好、更快、更顯著的改善。此外，我們還收錄了在不同國家地區、不同行業應用這套方法的經驗及教訓。同時，隨著數據分析技術的迅猛發展，以及我們團隊中品類專家的不斷涌現，棋盤博弈采購法的應用已經邁上了一個新的臺階。另外，科爾尼有很多咨詢顧問也希望借由這個平臺與讀者分享成功故事，因此本書的案例對比上一版本更為豐富多樣�？傊�，我們在保留第4 章的結構基礎上，補充了一些新的案例。

　　第二，我們希望本書能更貼近企業高管層的訴求。要想在應用棋盤博弈采購法時取得成功，采購職能需要和市場營銷、研發、制造、銷售、財務等不同團隊的利益相關方保持密切協作，而不是單兵作戰。歸根結底，只有企業高管才能自上而下地釋放出棋盤博弈采購法的巨大潛力，幫助一家企業蛻變為一個在市場上人人敬畏的對手。

　　第三，我們希望通過棋盤博弈采購法為廣大的采購從業者帶來啟發，在工作實踐中多多嘗試。從這套方法中找到適合的方法，通過與供應商合作削減成本和創造價值僅僅是一個開始！棋盤博弈采購法就像一個通關游戲，其中有一些已經被科爾尼解鎖，有一些由我們協助客戶或由客戶獨立實施，但還有一些關卡仍待探索和發現，也許你能來解鎖這些未被攻克的關卡。

　　敦促我們再版的另一個動力來自我們的一個愿望，就是希望可以幫助采購人員在企業中獲得更高的地位。經過科爾尼培訓且目前仍活躍于采購領域的從業者已超過10 萬人！為了進一步擴大在采購領域的影響力，我們將把第三版的所有版稅收入用于支持采購領域的學術研究。如果您的研究需要資助或希望和我們共同支持在該領域內的研究。

　　我們堅信，所有采購從業者，不管是CEO 還是一線員工，均能從本書中有所收獲！我們希望本書可以鼓勵廣大讀者在各自的采購工作領域中有所建樹，同時我們也殷切地期望各位讀者加入我們的行列中，與大家共同分享您的故事和歷程！

　　盡情享受這局采購游戲吧！

第1章 CEO應該成為一個具備CEO思維的CPO ……………………1

蒂姆·庫克能被復制嗎？ ………………………………………………4

讓高層參與 ………………………………………………………………6

第2章 從4種基本戰略到64種方法 ……………………………………8

2.1 管理采購支出 ………………………………………………………11

需求管理 …………………………………………………………………12

聯合采購 …………………………………………………………………12

需求捆綁 …………………………………………………………………13

商業數據挖掘 ……………………………………………………………14

2.2 改變需求性質 ………………………………………………………15

風險管理 …………………………………………………………………15

創新突破 …………………………………………………………………16

技術數據挖掘 ……………………………………………………………17

重新設計規格 ……………………………………………………………18

2.3

2.4

第3 章

3.1

3.2

第4 章

A1

A2

A3

A4

A5

A6

A7

A8

利用供應商之間的競爭……………………………………………18

全球采購………………………………………………………………19

招標……………………………………………………………………20

目標定價………………………………………………………………20

供應商價格評審………………………………………………………21

尋找與供應商的共同利益…………………………………………22

綜合運營計劃…………………………………………………………23

價值鏈管理……………………………………………………………24

基于成本的伙伴關系…………………………………………………24

價值合作伙伴…………………………………………………………25

采購博弈棋盤. 的使用……………………………………………27

采購博弈棋盤上的公司指紋………………………………………29

采購博弈棋盤應用實例……………………………………………32

采購博弈棋盤. …………………………………………………43

需求削減……………………………………………………………44

合規性管理…………………………………………………………46

采購外包……………………………………………………………49

團體采購組織………………………………………………………52

瓶頸管理……………………………………………………………55

垂直整合……………………………………………………………57

核心成本分析………………………………………………………59

按需創新……………………………………………………………61

B1 合同管理……………………………………………………………66

B2 閉環支出管理………………………………………………………68

B3 大型供應商戰略……………………………………………………70

B4 聯合采購……………………………………………………………71

B5 政策框架管理………………………………………………………72

B6 智能交易模式………………………………………………………74

B7 基于采購的設計……………………………………………………76

B8 利用創新網絡………………………………………………………78

C1 跨產品線需求量捆綁………………………………………………80

C2 供應商整合…………………………………………………………82

C3 主數據管理…………………………………………………………84

C4 成本資料分析………………………………………………………86

C5 產品對標……………………………………………………………88

C6 成分對標……………………………………………………………90

C7 產品拆卸……………………………………………………………92

C8 功能評估……………………………………………………………94

D1 跨單位需求量捆綁…………………………………………………96

D2 跨代需求量捆綁……………………………………………………98

D3 支出透明化…………………………………………………………99

D4 標準化……………………………………………………………101

D5 產品復雜度簡化…………………………………………………103

D6 流程對標…………………………………………………………106

D7 基于生產的設計…………………………………………………108

D8 規格評估…………………………………………………………109

E1 全球采購…………………………………………………………111

E2 自產或外購………………………………………………………113

E3 供應市場情報……………………………………………………115

E4 信息征詢函/ 詢價函流程……………………………………117

E5 可視化流程組織（VPO） ……………………………………121

E6 產能協同管理……………………………………………………126

E7 供應商分層管理…………………………………………………128

E8 價值鏈重構………………………………………………………131

F1 低成本國家采購…………………………………………………133

F2 最佳采購地………………………………………………………136

F3 逆向競標…………………………………………………………138

F4 解釋性競標………………………………………………………141

F5 供應商管理庫存（VMI） ……………………………………143

F6 虛擬庫存管理……………………………………………………145

F7 可持續性管理……………………………………………………146

F8 收入共享…………………………………………………………150

G1 基于成本的價格模型……………………………………………152

G2 成本回歸分析……………………………………………………155

G3 價格對標…………………………………………………………161

G4 總擁有成本管理…………………………………………………162

G5 供應商發展………………………………………………………165

G6 總體生命周期概念………………………………………………167

G7 基于項目的合作伙伴……………………………………………170

G8 利益共享…………………………………………………………171

H1 線性特性定價……………………………………………………172

H2 因素成本分析……………………………………………………173

H3 非捆綁價格………………………………………………………175

H4 利用市場失衡……………………………………………………177

H5 供應商適應管理…………………………………………………178

H6 協作性成本削減…………………………………………………180

H7 基于價值的采購…………………………………………………182

H8 戰略聯盟…………………………………………………………183

第5 章未來之路……………………………………………………187

5.1

采購博弈棋盤應用模式…………………………………………188

跨部門能力縱覽………………………………………………………189

核心采購板塊…………………………………………………………189

管控板塊………………………………………………………………190

全球化板塊……………………………………………………………190

外部聯盟………………………………………………………………191

信息化板塊……………………………………………………………191

統計板塊………………………………………………………………191

制造板塊………………………………………………………………192

工程板塊………………………………………………………………192

供應鏈板塊……………………………………………………………192

5.2

5.3

第6 章

第7 章

公司戰略板塊…………………………………………………………192

借助分析工具…………………………………………………………193

采購博弈棋盤的創新運用方式……………………………………194

逆向運用：規劃產品戰略時，將采購博弈棋盤作為一種創新

工具來使用……………………………………………………………194

運用采購博弈棋盤為大型固定資產項目建立供應商管理

戰略……………………………………………………………………195

運用采購博弈棋盤來規劃與執行集團戰略……………………………195

管理動態變化的產品生命周期………………………………………197

ROSMASM 供應管理資產回報模型……………………………198

支出覆蓋范圍…………………………………………………………201

速率……………………………………………………………………201

品類收益………………………………………………………………201

合規性…………………………………………………………………202

附加收益………………………………………………………………202

如何組建一支優秀的“采購博弈棋盤”團隊……………205

在采購內部組建一支優勝團隊………………………………………206

與業務利益相關方實現共贏…………………………………………209

與你的供應商實現共贏………………………………………………210

結語：對銷售和市場營銷人員的啟示……………………212

在采購博弈棋盤上正確地定位………………………………………213

如何應對定位在中心區域的情形？…………………………………213

如何應對定位在左下角的情形？……………………………………214

如何應對定位在左上角的情形？……………………………………214

如何應對定位在右下角的情形？……………………………………215

如何應對定位在右上角的情形？……………………………………215

附錄………………………………………………………………………217

著譯者簡介…………………………………………………………………219