汽車產業是我國國民經濟的重要支柱，產業鏈長、就業面廣，在國民經濟和社會發展中起著重要作用。我國的汽車產業正處于平穩高速發展時期，2009—2015年，我國汽車產銷量已經連續7年位居全球第一，毫無疑問地成為世界汽車產銷第一大國。
目前，中國汽車消費者的消費心理日益成熟，購買行為日趨理性。在這樣的市場環境下，汽車銷售企業要想提升汽車銷售流程滿意度，最重要的是標準的展廳銷售流程和專業的銷售人才，其中專業的銷售人才是企業的核心競爭力。目前，我國汽車銷售企業仍急需理論知識扎實、實踐技能熟練以及具備綜合職業能力的專業汽車銷售人才。
本書將引導學員系統地學習顧問式汽車銷售流程，實現學習內容與4S店汽車銷售崗位實際需求的“零距離”對接，將企業現實存在的工作任務轉換成符合教學要求的學習任務。
1．教材結構設計符合工作過程系統化的教學原則。書中的學習任務均包含工作人員、工具、產品和行動等工作過程要素，同時每個學習任務以設定目標、收集工作信息、制訂計劃及實施、總結評價為工作思路，體現了工作過程的完整性。
2．教材內容源自企業實際工作，真實性高。本書的編者是由具有豐富汽車營銷教學經驗的優秀教師和國內知名汽車企業的營銷專家組成的，編寫期間，編者通過多種方式進行企業實地調研，也多次與企業實踐專家交流，校企共同合作完成了編寫。
3．教材表現形式新穎獨特，實用性強。為了方便教師和學生使用，本書的學習任務均設有詳盡的任務目標和任務情景，并按照汽車銷售崗位的工作流程將各個學習任務有序地進行組合；在書中編寫了大量話術并設有“小資料”“銷售小技巧”等欄目，豐富了教材內容，以提高學習效率。
4．教材的評價體系完整。書中的學習任務均設置了明確的學習目標和評價標準，師生可以利用學習目標和評價標準指導學習并評價學習任務的完成程度。具體包括基礎知識訓練、學習任務評價表等，評價項目完整，要素清晰，既可以考核學生對專業知識的掌握程度，也可以檢驗學生職業能力的成長狀況。
本書由廣州市交通技師學院李曉琳擔任主編，長安汽車銷售有限公司顏克東和廣州市交通技師學院陳鎮亞擔任副主編，由佛山市順德區中等專業學校范海濤，廣西交通技師學院梁麗麗，廣州市交通技師學院高玲、黃漢龍參編。具體分工為：學習情境一的編寫和電子課件模板設計制作由陳鎮亞完成，學習情境二、五、八由李曉琳編寫，學習情境三、六的編寫及電子課件制作由范海濤完成，學習情境四的編寫及電子課件制作由梁麗麗完成，學習情境七的編寫及電子課件制作由高玲完成，學習情境二、五、八的電子課件制作由黃漢龍完成，最后由李曉琳、顏克東統稿。本書由廣州市交通技師學院奧迪ACC項目學員林慶虹、吳家創提供人物照片。本書由汕頭市鮀濱職業技術學校羅紹明擔任主審。
在編寫過程中，編者參考了大量的文獻資料和行業網站信息，得到了多個品牌汽車銷售企業的大力支持，在此一并表示誠摯的謝意！由于編者水平有限，書中不足之處在所難免，敬請讀者批評指正。
編者
前言
學習情境一 銷售準備 / 1
任務1 銷售顧問自我準備 / 2
任務2 展廳銷售環境準備 / 10
任務3 展示車輛準備 / 15
基礎知識訓練 / 19
學習情境二 客戶開發與接待 / 23
任務1 潛在客戶開發 / 24
任務2 電話接待 / 29
任務3 展廳接待 / 35
任務4 客戶需求分析 / 43
基礎知識訓練 / 51
學習情境三 汽車產品推介 / 55
任務1 汽車產品賣點歸納與推介 / 56
任務2 競爭車型比較 / 63
任務3 六方位繞車推介 / 72
基礎知識訓練 / 77
學習情境四 試乘試駕 / 81
任務1 試乘試駕準備 / 82
任務2 試乘試駕實施 / 87
基礎知識訓練 / 93
學習情境五 汽車保險與信貸 / 97
任務1 汽車保險推介 / 98
任務2 簽訂汽車保險合同 / 117
任務3 汽車貸款 / 125
基礎知識訓練 / 137
學習情境六 報價成交 / 141
任務1 向客戶報價 / 142
任務2 價格異議處理 / 148
任務3 簽約成交 / 154
基礎知識訓練 / 162
學習情境七 新車遞交 / 165
任務1 交車前準備 / 166
任務2 向客戶交車 / 173
基礎知識訓練 / 180
學習情境八 售后跟蹤服務 / 183
任務1 售后跟蹤 / 184
任務2 處理客戶投訴 / 188
基礎知識訓練 / 192
附錄 課程整體開發與設計 / 195
參考文獻 / 199
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